Nuestra propiedad puede ser visitada en multitud de ocasiones y sin embargo tardar en venderse. Pero desde el momento de la visita podríamos saber si un comprador está interesado realmente o solo está curioseando. Descubrir al potencial comprador entre las personas que se interesan por nuestro piso es una habilidad que deberíamos cultivar.

Para un agente inmobiliario, por ejemplo, saber si está ante un verdadero comprador le puede evitar pasar el tiempo enseñando propiedades sin cerrar ninguna venta. Para ello, es recomendable recopilar información del potencial comprador y diferenciarlo de los curiosos o aquellos que no están aún listos para dar el gran paso. En este artículo veremos algunas claves a tener en cuenta para no perder el tiempo a la hora de vender un inmueble.

 

Cómo saber si un comprador está  interesado realmente

 

1. Averiguar la capacidad financiera del posible comprador

Muchos de los compradores -sobre todo aquellos que compran su primer vivienda- ni siquiera conocen ellos mismos con certeza su capacidad de compra, ya que son inexpertos y no saben los gastos que se derivan de la compra o del préstamo, ni cuánto pueden llegar a obtener del banco. Puede que no estemos ante alguien sin posibilidad de comprarnos, pero puede que le estemos mostrando algo que se encuentra fuera del alcance de su presupuesto. Si las personas interesadas en la propiedad no tienen realmente capacidad de compra, pueden ocasionar que consumamos nuestro tiempo enseñándoles propiedades que difícilmente pueden adquirir.

Por eso es importante asesorar a nuestro posible cliente. Hablarle sobre las cosas que debe tener en cuenta para evaluar si puede permitirse o no comprar un inmueble. Algunos de estos temas son:

  • Gastos previos a la compra (por ejemplo la tasación, si hay que dar una entrada o una reserva).
  • Gastos asociados a la compra (escrituras, gestoría, impuestos, reformas, comisiones de apertura, etc.).
  • Qué gastos asume cada parte (comprador, vendedor, banco).
  • Máximo de media que se puede obtener en un préstamo hipotecario (entre 50% y 80% del valor de tasación).

 

Algunas inmobiliarias trabajan con bancos que pueden ofrecer al cliente asesoría (evaluar si se le puede conceder el préstamo, opciones de préstamos, en cuánto le quedarían las cuotas, etc.). Este servicio por supuesto debe ser gratuito y sin compromiso. También le podemos recomendar al cliente el uso de simuladores online, que muchos bancos ponen hoy en día a disposición de los compradores de forma gratuita.

 

2. Aprender a distinguir el interés genuino por un inmueble

Los clientes verdaderamente interesados en la propiedad sienten curiosidad por los detalles. Es decir, preguntan por los aspectos técnicos, por los términos del contrato y por otras particularidades similares. Les preocupa mucho que la casa no tenga deudas y no venga con sorpresas. También querrán obtener información sobre los vecinos, sobre la temperatura de la casa en verano e invierno y sobre si se paga mucho por la electricidad o el agua.

En general, el comprador genuino se concentra en cosas que los demás no advierten. Hacen más preguntas y van más al grano, frente al resto de clientes que se contentan con pasear por la casa sin detenerse en estas cuestiones. En estos casos el éxito del vendedor consiste en detectar al cliente decidido y ayudarlo a comprar. Por el contrario, el resto de compradores no suelen enfocarse en ningún aspecto concreto. Para el agente o para nosotros, detectar este interés genuino por la propiedad es otra evidencia que nos puede ayudar a saber si un comprador está interesado.

 

 

3. Tener claro si el inmueble cumple con los requisitos indispensables del comprador

Algunos clientes que se afanan por señalar los desperfectos del piso, fallos u otras circunstancias desfavorables. Muchas veces esto no significa que no les guste, sino que están reuniendo argumentos para la negociación. Se trata de una sencilla técnica cuyo objetivo es tener capacidad negociadora frente al vendedor. Cada aspecto negativo señalado, puede ser una razón que el posible comprador esgrima para pedir una rebaja del precio o para tratar de que el vendedor haga algo para no dejarle escapar.

Por supuesto, debemos tener claro desde el principio cuáles son los must have o requisitos indispensables para nuestro comprador. Porque si la crítica incurre en uno de esos requisitos, probablemente, no deberíamos insistir. Si estamos mostrando al comprador que tiene 4 niños, un piso con una habitación y el cliente nos dice que el piso es excesivamente pequeño para su familia, con casi toda probabilidad, ese comprador no se está tirando un farol y realmente no tiene ningún interés en la propiedad.

 

4. ¿Cuántas viviendas ha visto el comprador hasta el momento?

Según Jesús Duque, vicepresidente de la red Alfa Inmobiliaria, los españoles vemos una media de 10 viviendas antes de decidirnos por una. No es que nunca vaya a ocurrir que el comprador adquiera la primera casa que vio, pero es muy probable que antes de decidirse a comprarla, quiera visitar otras viviendas para poder comparar.

Entonces, el número de inmuebles que ha visto un posible comprador, puede darnos una buena pista sobre qué tan cerca está de tomar su decisión.

 

5. ¿Quiere volver a ver la propiedad?

Para muchos compradores, hipotecarse y adquirir una vivienda, no es una decisión trivial. Quieren tener el mayor margen de certeza posible. Normalmente, el comprador pedirá opinión sobre el inmueble a las personas que considera importantes o más experimentadas. Por eso es muy útil facilitarle al comprador la capacidad de compartir información sobre el inmueble (ver nuestro artículo sobre cómo utilizar las redes sociales para vender un inmueble) y permitirle que visite el inmueble las veces que considere necesarias con las personas cuya opinión valore.

A modo de conclusión, es posible saber si un comprador está interesado o tiene posibilidades de comprar nuestro inmueble siguiendo estas pequeñas pistas.  Mejorar la habilidad para detectar estas cuestiones puede ahorrarnos tiempo y energía. Pero también nos permite ser más eficientes y rápidos en el proceso de venta de nuestra casa.

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