Una de las bases de cualquier negocio para tener un correcto enfoque en su mercado es determinar el cliente objetivo o “buyer persona”. Es prioritario y fundamental definir claramente a quién ayudas con tu producto o servicio y cuáles son las particularidades que rodean a ese potencial cliente (donde está, que hace, cuáles son sus problemas, intereses y necesidades…). De esta manera se puede crear un mensaje atractivo para interpelar a ese cliente, determinar dónde encontrarlo y definir los mejores canales para acceder a él.

Esto es definir el “nicho” de mercado. Contrariamente a lo que se suele pensar, cuanto más acotado es ese nicho, mayor llegada se puede tener a los clientes. Lo contrario es intentar vender a todos y acaba siendo no vender a nadie.

En el sector inmobiliario, y de forma general en muchos negocios, no se aprecia esa definición o falta una identificación concreta del cliente objetivo. De hecho, se confunde el cliente con parte del producto – la frase “Vendo pisos en Barcelona” – no es la definición de ningún cliente objetivo. Simplemente es parte de la actividad en una zona geográfica. Eso no determina en absoluto cuál es el cliente objetivo ni sus circunstancias vitales.

La consecuencia de no tener definido el buyer persona es no saber dónde está ni como atraerlo. Eso explica porque en muchos casos el principal problema de un agente suele ser la captación de nuevo producto. Es decir, no saber quién es ni como encontrar al cliente al que le quieres vender tu servicio.

Miremos en cambio, esta definición del cliente objetivo “ayudo a parejas jóvenes a encontrar su primer piso cuando quieren iniciar una vida juntos”, en la que ya estamos acotando el tipo de cliente al que nos dirigimos. Si además le añadimos “son parejas entre 28 y 36 años en el barrio del Ensanche que se quieren emancipar de casa de los padres y tienen un trabajo liberal con ingresos estables” aun definimos mejor el nicho de mercado. Pero se podría acotar aún más añadiendo “necesitan acceso a servicios de movilidad y ocio, tienen predilección por espacios diáfanos (a ser posible con una pequeña terraza o patio), van a tener hijos en pocos años y necesitarán acceso a financiación aportando algunos ahorros o un aval familiar”.

Aquí se ve una definición bastante precisa del tipo de cliente al que se dirige un negocio inmobiliario, que es lo que quiere y necesita ese cliente y por lo tanto permite entender dónde se puede encontrar. Esta descripción permite definir el mensaje que sea el principal reclamo para atraer ese cliente – p.ej.: “tu primer piso para empezar una vida en común” – y los contenidos/canales que se usarán para llegar a ellos (guías, prospectos, anuncios, videos…).

A partir de aquí, la tecnología podrá ayudar y potenciar la elección del proceso de captación, empezando por decidir la mejor manera de llegar a los prospectos y seleccionando los canales más efectivos. Y también estableciendo un sistema de conversión para conseguir datos de prospectos o definir la relación (“nurturing”) con aquellos que aún no están dispuestos a comprar o vender. Es decir, definir un Sistema de Captación Digital.

Aunque esto debe ser posterior a definir el cliente objetivo o buyer persona del negocio.

Son muchos los ejemplos de empresas que han fracasado por concentrarse sólo en su producto o servicio, y los posibles canales de distribución, sin antes tener claro a quién va dirigido el producto o servicio. La consecuencia es no entregar el mensaje adecuado, no captar la atención y no llegar al cliente que lo necesita.

Cualquier sistema de captación de leads empieza por la definición de ¿QUIEN ES TU CLIENTE OBJETIVO?