Todas las empresas y profesionales se afanan por captar más clientes. Después de todo, de eso se trata nuestro trabajo: de vender.
Las nuevas tecnologías nos han abierto una autopista en la captación de nuevos clientes. Internet nos está permitiendo llegar a donde antes no llegábamos. Hablamos del Internet en general, pero sin duda, hay que hacer especial mención a las redes sociales. Si no contamos con suficientes clientes hay que buscarlos en las redes porque ellos están allí. ¿Cómo atraerlos? La táctica tiene poca ciencia y sin embargo pocos llegan a ser unos expertos: publicar para nuestros posibles compradores y hacer que nos sigan.
De acuerdo con IAB Spain, asociación del sector de la publicidad y la comunicación digital en España, «un 85% de los internautas de 16-65 años utilizan Redes Sociales, lo que representa más de 25.5 millones de usuarios en nuestro país.» Sin duda, Aprender a utilizar las redes para captar clientes inmobiliarios se ha convertido en una necesidad innegable para los profesionales del sector inmobiliario.
Utilizar las redes sociales para vender implica apasionar a nuestros clientes con nuestros inmuebles
El usuario de la web se mantiene activo, comentando, buscando y relacionándose. Recibe información constante de su red y valora la opinión de quienes la componen, así como de otros usuarios que considera influencers.
Lo primero que tenemos que tener claro es pues, que tenemos que estar presentes en redes sociales. Ahora bien, ¿en qué redes sociales debemos tener presencia? Volviendo al estudio de IAB Spain con datos de 2019, a continuación listamos las 4 principales redes sociales de las que hacemos uso en España:
- WhatsApp 88%
- Facebook 87%
- Youtube 68%
- Instagram 54% (red social que experimenta un mayor crecimiento respecto a 2018)
Sin duda, las anteriores, son la lista de aplicaciones que debemos incorporar como herramientas de ventas.
El primer aspecto a resaltar es que en esta lista el componente visual es clave. Necesitamos comunicarnos con imágenes, vídeos y otros elementos gráficos en estas redes sociales.
Para que entendáis la importancia de las historias visuales para enamorar a posibles compradores, me gustaría compartir con vosotros mi experiencia personal. Hace un año compré mi primer inmueble. Tengo 35 años y mi pareja y yo, inicialmente estábamos buscando una casa. Varias inmobiliarias nos estaban enseñando propiedades en la zona en la que queríamos vivir. Una de ellas, me envió vía Whatsapp un enlace a la propiedad. El chico me dijo: «Verónica, sé que estáis buscando una casa, pero me ha entrado esta propiedad y creo que te va a encantar. Es un bajo amplio ¡con una terraza enorme!».
Por un momento, estuve a punto de no abrir el link. Yo no estaba buscando un piso, queríamos una casa. Sin embargo, la imagen del piso que se mostraba en mi Whatsapp me sedujo. Abrí el enlace ¡y creo que en ese momento, ya habían hecho el negocio conmigo! Las fotos era espectaculares. Esta agencia contrata fotógrafos profesionales para tomar las fotos de las propiedades con las que trabajan. Cada fotografía que veía me acercaba más a hipotecarme. Las imagenes me enseñaban un piso acogedor, moderno, reformado con estilo y muuuy grande. ¡Wow!, no os podéis imaginar la emoción que sentí en ese momento: habíamos encontrado nuestro hogar.
Esto es solo un ejemplo muy personal, pero ahora vamos con los consejos de los profesionales. A continuación, una serie de recomendaciones que podemos utilizar para enamorar a nuestros clientes en redes sociales.
1 – Integremos al cliente en nuestras redes sociales para asesorarlo.
Es vital integrar a los usuarios en nuestra dinámica de mostrar las bondades y virtudes de nuestras propiedades y de trabajar con nosotros. Algunas tácticas que podemos seguir son: compartir con nuestros clientes los eventos del sector que pueden interesarles, compartir los precios promedio de la zonas que trabajamos, informar a los clientes sobre las opciones de financiación o hipotecas más competitivas del momento.
2 – Responder a las dudas de los clientes es una oportunidad para engancharlos.
Por otro lado, es muy importante responder a las dudas que plantean los usuarios en las redes sociales, puesto que lo que quieren es informarse. Debemos estar atentos a estas cuestiones, no sólo para resolver dudas inmediatamente, sino también para contestar comentarios positivos y reaccionar adecuadamente a los negativos.
El Whatsapp nos va a permitir también un asesoramiento y una atención muy valiosa para el cliente, ya que es privada, en tiempo real y nos podemos extender con todos los detalles que necesitemos transmitir. Utilizar las redes sociales para vender implica cuidar todos los aspectos de la relación con el cliente.
Mayca Luna, gerente y CEO del grupo LUNA LLAR, con más de 15 años en el mercado, afirma que establecer una relación de ayuda sincera con el usuario promueve la confianza entre cliente y el agente inmobiliario. Por su parte, Montse Moreno, vicepresidenta de AEPSI, la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario, explica que mejorar algún aspecto de la vida del cliente es una satisfacción para el profesional y un buen recuerdo para el usuario. Begoña Ballesteros, agente inmobiliario de Mayoball Boutique Inmobiliaria, opina en la misma línea.
3– Mejor utilizar varias redes. No todas te ofrecen los mismos servicios.
Para ayudar a nuestros clientes y vender hay que usar las redes sociales, y no una sino varias. Para Francisco Escot Medina, cofundador de GICA – MLS Cádiz y de la inmobiliaria Mistercasa, se debe dar un uso diferente a cada plataforma. Facebook por ejemplo, permite trabajar con varios usuarios, tantos profesionales como clientes finales. En el caso de WhatsApp, se puede contactar directamente con las personas, lo que siempre es útil. Pedro Moreno Aincat dice que utiliza WhatsApp para estar más presente entre sus clientes más cercanos. En cuanto a Instagram, Luis Iglesias, agente inmobiliario en la Costa Blanca y especialista en segunda residencia y en mercado extranjero, con 12 años de experiencia, piensa que esta plataforma se ocupa de mostrar visualmente los productos de la empresa. No olvidemos la posibilidad de usar Youtube por ejemplo para permitir a los clientes visitar las propiedades de forma inicial sin tener que desplazarse.
Cada plataforma tiene un tipo de público y con intereses concretos. Lo ideal es contar con un miembro del equipo – o una agencia de marketing especializada- para que vele por mantener nuestros perfiles activos y por producir contenidos específicos.
Por supuesto, además de las redes sociales, hay que estar en aquellos sitios en Internet en los que sabemos que los usuarios van a ir a buscar sus inmuebles. En Trovimap, por ejemplo, contamos con miles de propiedades para la venta en toda España y con funcionalidades como el mapa interactivo y otras más que permiten a los compradores ver las características de las propiedades sin abandonar la comodidad de sus casas.
