Una propiedad a un precio demasiado alto eliminará tu propiedad de los listados de compradores y brokers.
La tasación de propiedades es un arte y al mismo tiempo una ciencia. Nunca se sabe como reaccionarán emocionalmente los visitantes al ver tu propiedad, pero lo que sí es seguro es que habrá un porcentaje de compradores que encontrarán en tu vivienda el mismo atractivo que tú descubriste en ella y que te llevó a realizar la compra tiempo atrás. La llave del éxito es sencilla y apenas se trata de jugar el juego de los números… es decir, maximizar el número de compradores que miran tu hogar y, al mismo tiempo, hacerlo en el período de tiempo más corto posible.
Hay un viejo proverbio que reza: “¡tienes que estar adentro para ganarlo!”. La metáfora es perfecta a la hora de vender tu hogar pues, para lograrlo, lo primero es entrar dentro del listado de propiedades que el potencial comprador decide visitar. El objetivo primero es no quedar eliminado por el precio de la propiedad antes de que el comprador al menos visite la vivienda.
¿Cuál es el secreto para llegar a esa instancia? La regla es tan sencilla como básica: el precio de la vivienda debe estar acorde al valor real de la propiedad, es decir al valor de tasación del inmueble. Si quieres hacer una jugada maestra y ofertar la vivienda a un precio inflado o muy por encima del precio real, lo más probable es que los potenciales compradores eliminen la vivienda del listado de propiedades de su interés. Podríamos afirmar entonces que no sería la mejor estrategia de venta que puedes implementar. Caso contrario es el de los precios por debajo de la tasación real de la propiedad. En este caso, lograrás atraer a múltiples compradores, mayormente inversores profesionales que se dejan llevar más por el precio de venta al por mayor que al por menor.
Entonces bien, ¿qué factores debes considerar cuando intentas tasar la propiedad para atraer a múltiples compradores?
- Completa un análisis comparativo de mercado (Trovivalue) de tu hogar para comprender cómo los compradores consideran el valor de tu propiedad antes de ver la propiedad in situ. Puedes aprender cómo tasar tu propiedad leyendo Valúa tu hogar como un tasador profesional, o contacta al mejor agente inmobiliario para que haga un Trovivalue para ti.
Considera la demanda de propiedades similares en tu barrio.
- Si hay muchos hogares similares al tuyo que también está a la venta y el número de operaciones es bajo, tendrás que bajar el precio de la oferta el 95% de tu Trovivalue
- Tendrás que hacer lo contrario si tu vivienda es única en el mercado y hay apenas unos pocos competidores con propiedades de tamaño, ubicación y estilo similares. Si además hay varias transacciones ocurriendo en ese momento, puedes subir el Trovivalue entre un 5% y hasta un 10%.
Considera los factores económicos macro:
- Tasa de interés baja = precios más altos.
- Mejoras en la tasa de empleo nacional = precios más altos.
Ten en cuenta los factores económicos micro:
- Mejoras en el entretenimiento y el transporte de tu área = precios más altos.
- Mejoras en las tendencias socioeconómicas = precios más altos.
Si valúas tu propiedad en forma competitiva es muy probable que tengas docenas de compradores llamando para organizar una visita. Si has preparado correctamente tu hogar para las visitas (puedes leer Los compradores de viviendas quieren ese “aroma a coche nuevo”) deberías recibir múltiples ofertas una vez concluidas las visitas. Lo mejor de las ofertas múltiples de los compradores es que cada uno de ellos ya ha decidido que tu propiedad es el lugar en el que, definitivamente, desean vivir y habitar, razón por la cual están dispuestos a pagar un poquito más para ganar el premio mayor. Aquí es donde se observa que la compra de inmuebles tiene mucho de ciencia pero también de arte, pues la decisión final responde tanto a factores económicos como emocionales.
Apenas la semana pasada fui testigo de cómo este sistema puede funcionar a favor del vendedor. El ejemplo fue una propiedad que estaba ofertada en el mercado a un precio de 295 mil euros, un valor comparable al de otras propiedades que competían en la misma zona. Al cabo de dos semanas de iniciada la publicación, la propiedad recibió 15 visitas, tres de las cuales mostraron un interés de hasta 310 mil euros. El vendedor entonces inició una oferta a sobre cerrado de tres días de duración, una subasta inmobiliaria cuya… ¡mayor oferta fue de 318. 571 euros! La clave para este resultado fue conseguir que varios compradores se enamoraran del inmueble primero y luego, sólo entonces, comenzara a hablarse del precio de la propiedad. Esto en lugar de hacerlo a la inversa y ofertar a un precio alto para entonces no atraer a los potenciales compradores que, sin crear un vínculo emocional aún, no le encuentran a tu vivienda el mismo atractivo que tú.
¿Quieres saber cuánto vale tu vivienda? Contáctanos para utilizar nuestra herramienta de valoración inmobiliaria.
