Negociar la captación de inmuebles es uno de los pasos más delicados para un agente inmobiliario. Para conseguir mandatos de venta, mucho más en exclusiva, no basta con mostrar buenas dotes de persuasión.
Hay que tener en consideración que en la venta de un inmueble entran en juego factores objetivos y también emocionales. Por ello, para convencer a los propietarios, es imprescindible contar con una buena estrategia. En su diseño y puesta en marcha se deben plantear diferentes cuestiones.
Pasos para negociar la captación de inmuebles de forma eficaz
1. Una buena planificación
La captación de propiedades es un proceso que requiere planificar todos los pasos. Una de las mejores formas de negociar la captación de inmuebles desde una posición de ventaja es conseguir que sean los propietarios los que acudan a nosotros. Ese aspecto ya genera una predisposición a ordenar el mandato de venta.
Un punto importante a la hora de planificar es realizar una adecuada segmentación del cliente objetivo (viviendas de lujo, vacacionales, en una zona determinada, etc.) para enfocar las acciones a captar los propietarios que interesan.
A partir de aquí, como hemos comentado en otras ocasiones, contar con un sistema de captación de propiedades es básico para saber qué hacer y cómo atraer vendedores de inmuebles. Tener ‘un plan’ que funcione para atraer propietarios permite trabajar mejor, sin improvisaciones y sin estrategias agresivas que muchas veces espantan más que convencen.
Además de una estrategia -como dirigir tráfico a páginas de valoración de viviendas para captar a los que hacen búsquedas online-, a la hora de negociar la captación de inmuebles, el agente tiene que estar preparado para responder la cuestión más importante que plantean los propietarios: el precio de venta de la propiedad.
Resolver esta cuestión con solvencia, profesionalidad y datos es fundamental para allanar el terreno en la negociación. Contar con herramientas de valoración inmobiliaria que permitan entregar un dossier inmobiliario al propietario es esencial para ofrecer una diferenciación y valor más allá de la publicación en portales y la gestión de visitas y contraofertas.
Comenzar la conversación de ventas con un informe bien elaborado es una forma de demostrar haciendo -no solo con buenas palabras- que ayuda a rebajar la reticencia de los propietarios a contratar los servicios de una agencia para vender su inmueble.
2. Preparación previa
Evidentemente, cada propietario es diferente, tiene unas aspiraciones distintas en lo que a la venta de su vivienda se refiere y una percepción particular sobre su valor en el mercado. Por ello, no se debe negociar la captación de inmuebles de la misma forma con todos ellos.
La profesionalidad y el conocimiento profundo tanto del mercado como de su evolución son fundamentales para transmitir seguridad y confianza a esos propietarios a los que se desea atraer. Pero también es recomendable preparar un pequeño guion con respuestas claras a todas esas preguntas que suelen hacer antes de tomar la decisión de confiar en un agente inmobiliario.
3. Negociar la captación de inmuebles: el momento clave
Llegado el momento, será necesario organizar un encuentro con los propietarios de inmuebles interesados en vender. Es entonces cuando habrá que convencer no solo con palabras, también con hechos. Además de explicar con claridad el proceso de venta y las expectativas que se pueden tener, es fundamental transmitir compromiso y seriedad.
Se consigue aportando documentación -como un dossier inmobiliario sobre la propiedad– que avale la experiencia en el sector inmobiliario. Esos ‘documentos’ pueden ser la tasación profesional de la vivienda, ejemplos de cómo se ha realizado el proceso de venta con otros clientes, casos de éxito o características particulares que nos diferencien de competidores.
Pero no solo hablar, también es importante escuchar e interactuar con los propietarios de una forma amable. Es común que estos tengan dudas o pongan objeciones. Escucharlas, entenderlas y saber dar una respuesta satisfactoria puede ser la clave definitiva para conseguir el mandato de venta.
4. Ante todo, honestidad
No es poco habitual que un propietario aspire, por ejemplo, a vender su vivienda por un precio superior al de mercado. O que quiera conseguirlo en un plazo tan breve como imposible. Tal vez la explicación de por qué no es factible no sea lo que quiere oír, pero la honestidad y la transparencia son esenciales.
Atraer a los propietarios con falsas promesas a corto plazo tal vez tenga como resultado un aumento de las captaciones inmobiliarias. Pero a la larga, la repercusión en el prestigio y la buena imagen de la agencia puede ser demoledora.
Al contrario, mostrarse cercanos y comprensivos, pero también sinceros, sentará las bases para consolidar una reputación intachable. Y esta acabará atrayendo por sí sola a nuevos propietarios deseosos de vender sus viviendas. Es el gran valor de la fidelización.
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