Disponer de una amplia cartera de inmuebles es esencial para la propia continuidad de cualquier negocio inmobiliario. Pero la captación no siempre es fácil. La competencia en el sector es elevada y ganarse la confianza de los propietarios es clave.

El arma más eficaz es prepararse a conciencia para ofrecer respuestas sinceras, claras y rápidas a cualquiera de las preguntas de los vendedores de vivienda. Las dudas pueden ser muchas y muy variadas, pero lo realmente decisivo son siempre las respuestas que reciban.

La gran pregunta: el precio de venta

Es, tal vez, la cuestión que más desencuentros provoca. Es lógico que los propietarios quieran obtener el mayor beneficio de la venta de su inmueble. Pero hay que ser realistas y, lo que es más importante, tener la capacidad de convencer de cuál es el precio que permitirá una venta rápida sin sacrificar ganancias.

Mostrar profesionalidad y conocimiento del mercado es esencial. Una buena forma de atraer a esos vendedores y seducirlos es ofrecer herramientas gratuitas de valoración de inmuebles, como TroviValora. Tener en la mano una tasación real, realizada con datos de mercado y de la zona donde se encuentra la vivienda para comparar, será el gancho definitivo para atraer a los propietarios.

¿Qué comisión se lleva la inmobiliaria?

Es otra de las preguntas de los vendedores de vivienda que siempre están presentes. En este sentido, lo ideal es ser muy claro. Cada agencia o profesional establece sus honorarios y en ese sentido, se debe ser transparente. Que el propietario sepa cuánto va a pagar y qué se incluye en la comisión (publicidad, asesoramiento, trámites, etc.) es la base de una relación indispensable de confianza entre ambas partes.

Todo quedará reflejado en un contrato de prestación de servicios, pero lo mejor es que el vendedor lo tenga claro antes. Un punto mal explicado o que desconocía puede hacer que renuncie a firmarlo.

¿Cuánto se tardará en vender la vivienda?

La sinceridad es importante, y la experiencia en el mercado inmobiliario permite determinar con una cierta proximidad el plazo. Es un error decir al vendedor lo que quiere oír para convencerle y ganar su confianza.

Nadie como un profesional del sector sabe cómo evoluciona el mercado y qué tipología de viviendas o zonas tienen mayor demanda. Explicar cómo influyen estos factores, así como el precio de venta o el grado de conservación del inmueble, ayuda a que el vendedor comprenda que el proceso siempre lleva un tiempo, a veces más largo de lo esperado. Una buena información, de nuevo, es clave para convencer.

¿En exclusiva o no?

Es una cuestión que genera muchas dudas entre los vendedores de vivienda. Por ello, es esencial tener buenos argumentos para convencerles, tanto en uno como en otro sentido. Sin embargo, suele ser más complicado persuadirles de las ventajas de la exclusividad, por eso es conviene desgranar muy bien qué se les va a aportar: más recursos para promoción, seguimiento más exhaustivo y mayor capacidad de negociación con posibles compradores interesados, entre otras ventajas.

¿Qué estrategias de publicidad se van a emplear?

Hoy todo el mundo conoce el poder de una buena estrategia de marketing. Y es lógico que, antes de confiar la venta de la vivienda a un profesional, los propietarios se interesen por esta cuestión. Hacer visible el inmueble y hacerlo de una forma atractiva atraerá a más posibles compradores y acelerará el proceso.

Contar con estrategias claras y bien marcadas, posicionarse en los buscadores, así como tener presencia en los principales portales inmobiliarios o mostrar los resultados obtenidos hasta ahora en otros procesos de venta, elevará la confianza de los propietarios.

En ese sentido, la mejor ayuda es contar con herramientas específicamente diseñadas para el mercado inmobiliario. Trovimap es una de las soluciones más avanzadas, ya que ofrece funcionalidades imprescindibles para el trabajo de un agente: generación de contactos, herramienta de valoración gratuita, publicación en los principales portales del sector y un CRM de gestión integral.

Otras preguntas de los vendedores de vivienda

La lista de interrogantes puede ser muy larga: documentación necesaria, impuestos que hay que pagar, si es necesario preparar o no la vivienda para hacerla más atractiva, si es mejor sacarla ahora al mercado o esperar o incluso referencias de la agencia o el profesional. Es la experiencia y el conocimiento del mercado lo que debe llevar siempre a resolver estas inquietudes de una manera precisa y comprensible que aporte seguridad al propietario.

El proceso para llegar a los propietarios y captarlos es mucho más sencillo hoy en día con la ayuda de la tecnología. El sistema de captación integral de Trovimap te ayuda a crear un sistema para captar propietarios.