La generación de oportunidades de venta es un concepto básico dentro del mercado inmobiliario. Muchos agentes creen que si pudieran conseguir algo tan sencillo como mayores oportunidades podrían cerrar más ventas y así ganar más comisiones.
Lo cierto es que la mayoría de los agentes no tienen en realidad un problema vinculado a la cantidad de oportunidades de venta inmobiliarias, sino que está relacionado con la capitalización del valor potencial del negocio, un trabajo que les ha demandado mucho tiempo y esfuerzo.
Desafortunadamente, la mayoría de los agentes sólo ve una pequeña fracción dentro del negocio, sin registrar los listados, las ventas, las ganancias y las referencias que podrían estar recibiendo de las oportunidades de venta que ellos mismos generan. A menudo, esto sucede por varias razones:
- Poca capacidad de captura de oportunidades y prácticas calificadas.
- Fallos a la hora de fomentar oportunidades más largas, para así poder convertirlas en clientes.
- Un mal servicio y una mala atención de los detalles durante el proceso de transacción.
- Fallos para continuar con el vínculo y la relación después de cerrar el acuerdo.
¿Cuál sería entonces la solución para los agentes inmobiliarios? ¡Lograr más oportunidades de venta! Lo cierto es que no… Ese es el primer error a la hora de comprender la naturaleza de las oportunidades de venta inmobiliarias. La solución no siempre está donde pensamos…
Un error inicial: Más no siempre es mejor
Para la mayor parte de los agentes, la solución real no está en generar más oportunidades de venta, sino en aprovechar mejor las que ya se tienen. En el juego de la captura de oportunidades de venta, el tiempo es vital, pues cuando aparecen las oportunidades no hay minuto que perder. Más del 88% de los compradores esperan una respuesta de su agente durante la siguiente hora a la consulta, lo que significa que, si se tarda más de la cuenta, los potenciales clientes pueden asumir que no estás interesado en su negocio. Durante la temporada alta puede resultar tentador posponer el seguimiento, para así crear más oportunidades de venta, y así es como se deja pasar el tiempo sin considerar las consecuencias. Cuando después de algunas semanas se intenta recuperar el contacto, ya es tarde.
Estudios revelan que el 80% de los consumidores terminan trabajando con el primer agente con el que hablaron, por lo que capturar las oportunidades de venta de forma rápida y con una acertada comunicación es la mejor forma de asegurarte que serás el primer agente en conectar con la oportunidad.
La tecnología, una gran aliada en la compraventa de inmuebles
Puedes hacer uso de muchas herramientas automáticas para recibir notificaciones, y así mantener la comunicación con los contactos ya establecidos y, al mismo tiempo, capturar nuevas oportunidades de venta. ¡El proceso es más sencillo de lo que piensas! Utiliza herramientas de captura de oportunidades de venta para que los contactos se agreguen a tu base de datos de forma automática, evitando así el tedioso proceso de agregarlos a mano.
Saca el mejor provecho de la tecnología: cuando entran nuevos contactos, puedes programar el sistema para que comiencen a recibir notificaciones mensuales de tus campañas de email marketing, así como tus newsletters. De esta forma, cada vez comenzarán a recibir más noticias acerca de tu trabajo.
En el mercado inmobiliario, es común que algunas personas sientan que aún no están preparadas para concretar una transacción. ¿Significa que hay que olvidarse de ellos? Por supuesto que no. Si el objetivo es aprovechar al máximo los vínculos creados, añade estos contactos en tu listado de tareas a realizar a futuro, para así contactar nuevamente unos meses más tarde con un plan de seguimiento a largo plazo ya trazado. Así, las oportunidades a largo plazo guardadas en la base de datos se transforman en un buen canal para transacciones futuras.
En la actualidad, existen una variedad de plataformas y aplicaciones para agentes inmobiliarios, desde las cuales, las potenciales oportunidades de venta del mercado pueden dar con los agentes inmobiliarios, desde sitios web inmobiliarios hasta el correo electrónico. O bien, utilizando un abanico de sistemas que conectan bases de datos con agentes de forma automática, enviando un programa de seguimiento automático por email. Estos recursos cuentan con diferentes opciones, desde la generación de alertas de correo electrónico para seguimiento instantáneo, a campañas de email automáticas y recordatorios de llamadas pendientes. Muchos de estos sistemas cuentan con sus versiones móviles para que los agentes descarguen las apps en sus teléfonos, y así poder trabajar de forma más intuitiva y en el momento exacto en el que finalizan las llamadas con sus contactos.
La importancia de los vínculos en las oportunidades de venta inmobiliarias
El trabajo de venta tiene mucho de social, por lo que es importante prestar atención al vínculo establecido con los contactos, sin olvidar que de la constancia y del buen trato se obtienen los mejores acuerdos. Recuerda permanecer en sintonía con los contactos, para así crear un círculo sin fin en el que las oportunidades pasadas sean, al mismo tiempo, la base para oportunidades de venta futuras. Y cuando los lapsos de tiempo se alargan, recuerda que los contactos estarán recibiendo correos electrónicos con regularidad por lo que, al momento de pensar en una persona a contactar para llevar adelante la compraventa de una propiedad, sin duda tú serás la primera persona de la lista.
En lugar de preocuparse por cómo generar más oportunidades de venta, quizá lo mejor sería comenzar a aprovechar aquéllas que ya se tienen, para así mejorar el proceso de trabajo, logrando un plan de seguimiento a largo plazo y, finalmente, realizar una práctica focalizada y efectiva que derive en la concreción de operaciones futuras.
Para conocer a fondo las oportunidades de venta del mercado inmobiliario actual entra en Trovimap.com, donde encontrarás la información de forma rápida y muy bien organizada.
