Llevamos ya un tiempo de pandemia y una de las lecciones aprendidas es que la estabilidad no existe. Está claro que el sector inmobiliario ha cambiado y lo seguirá haciendo a futuro, debido a que los hábitos y costumbres de las personas también han cambiado con el confinamiento y las medidas de distanciamiento social. La reducción en el número de compradores y el nerviosismo de los vendedores ha producido más oferta que demanda. El número de transacciones ha caído, se han ajustado los precios y el mercado, que eminentemente era de propietarios, ahora está liderado por los compradores.

«el mercado, que eminentemente era de propietarios, ahora está liderado por los compradores»

En esta nueva realidad ha quedado patente la necesidad de un mayor y mejor uso de la tecnología que por un lado pueda suplir tareas innecesarias y procesos ya obsoletos, y por otro, que adapte y mejore los procesos comerciales a los cambios ocurridos. Como ejemplos, la reducción de visitas presenciales ha significado el uso de sistemas de visitas virtuales en las que el agente puede mostrar la vivienda a través de videoconferencia y el comprador lo ve a través del móvil o el ordenador. Los anuncios incorporan realidad virtual y aumentada para mejorar su nivel de conversión y reducir el número de visitas, así como la firma y la entrega de documentación se va digitalizando de forma progresiva con sistemas seguros de transmisión a través del blockchain.

Pero no son sólo pequeños parches a sistemas antiguos. Se trata de eliminar barreras para ofrecer procesos más eficientes con una transformación digital que modifica la gestión frente a los clientes. Si nos centramos en los puntos clave del proceso comercial, la mayoría del sector nos dice que la captación y el cierre de las ventas son el principal foco y la mayor dificultad para cualquier agente inmobiliario. Siendo más concretos, la obtención de nuevos propietarios vendedores y la valoración profesional para obtener precios de mercado, son dos puntos clave de cualquier proceso inmobiliario que están en plena transformación respecto a la anterior normalidad.

  • Llega la captación digital – Más del 85% de los compradores llegan a través de internet. La red es desde hace tiempo el principal canal de ventas y los propietarios están siguiendo un camino paralelo a la hora de iniciar una venta. Hasta ahora la obtención de nuevo producto ha estado sólo asociado al plano físico y a la gestión presencial, principalmente con sistemas de farming centrados en acciones físicas (buzoneo, cartelería, puerta fría, …). Los primeros movimientos de un vendedor son decidir cuál podría ser el precio de venta de su inmueble y como lo va a vender, sobre todo si lo hará a través de un profesional o de forma independiente. Es en esa toma de decisiones cuando el profesional debe intervenir y asesorar al vendedor, pero el acercamiento debe ser ahora digital. La mayoría de los profesionales tienen una web, que es poco interactiva y que muestra un listado de servicios. Pero el sitio web, junto con las redes sociales, debe constituir el ancla o enlace digital para interactuar con el vendedor y resolver cualquier duda. Una web actualmente ya puede facilitar un cálculo orientativo del precio de venta ajustado al cliente, puede automatizar el envío actualizado de ese valor periódicamente y de forma masiva, y, además, constituir un sistema de marketing permanente de proximidad. El sistema o “embudo” de ventas, soportado y gestionado por el CRM, debe conectar de forma coordinada con la web, redes sociales y todas las páginas de aterrizaje que estén creadas para recoger, segmentar y categorizar a todos los propietarios que sean potenciales vendedores. Veremos cómo en poco tiempo este será también el principal canal de captación.

«el profesional debe intervenir y asesorar al vendedor, pero el acercamiento debe ser ahora digital»

  • La Valoración online en el centro – Cuantos más datos tengamos, más decisiones basadas en datos podremos tomar. El precio de mercado correcto se traduce en una transacción exitosa y es un ejercicio crucial que hasta ahora dependía del conocimiento y la experiencia local del agente. El gran cambio ha sido la adopción de sistemas digitales de cálculo de precios para automatizar los modelos de valoración a clientes de forma rápida y fiable. Basados en bases de datos diversas, que incorporan algoritmos de filtrado y cálculo rápido, permiten a la vez incorporar la experiencia local de los agentes. Son modelos que utilizan la información geográfica, financiera y demográfica más reciente y están combinados con inteligencia artificial para reducir los márgenes de error ya que facilita un autoaprendizaje en la valoración. Su resultado digital es información enriquecida y la posibilidad de generar informes personalizados que el agente puede usar como dossier inmobiliario frente a sus clientes, mostrando un gran conocimiento, sólidos argumentos comerciales y una elevada profesionalidad que sin duda son la clave para obtener mandatos de venta.

«El gran cambio ha sido la adopción de sistemas digitales de cálculo de precios para automatizar los modelos de valoración a clientes«

Estos procesos digitales están transformando toda la gestión inmobiliaria y constituyen un cambio de paradigma que, si bien puede significar una reducción en el número de profesionales a corto y medio plazo, también van a suponer un aumento en la eficiencia de cualquier transacción de compraventa.