Lo que más nos gustaría cuando vendemos una propiedad es que el comprador se sienta como en casa durante la visita. Que se vea viviendo en el piso o en la casa que vendemos, es nuestro primer logro en el proceso de vender el inmueble. Por eso, pensar como el comprador, ponerse en sus zapatos, puede ser una de las claves para el éxito de la venta.

Como explica Michael Townsend, principal agente de McGrath St Kilda -una agencia inmobiliaria australiana- , es responsabilidad del vendedor procurar que el cliente se sienta a gusto en la visita. Además, es necesario que no se sienta agobiado por un ambiente que evidencie la vida de los actuales propietarios o porque pongamos mucha presión en él. Townsend asegura que es necesario pensar como el comprador para evitar errores en la venta. Pequeños detalles pueden alejar al posible comprador de la sensación de encontrarse en su futuro hogar, por ejemplo, una casa abarrotada con fotos de la antigua familia. Townsend nos ofrece otras recomendaciones que podríamos tener en cuenta, como veremos a continuación.

 

1 – Pensar como el comprador es posible si conoces sus gustos. ¿A quién le podría gustar la propiedad que vendes?

En primer lugar, es muy importante determinar a qué tipo de persona le gustaría nuestro piso o casa. Aunque esto parece lógico, muchas veces no se tiene en cuenta. Éste es el punto de partida para intentar complacer a un comprador hipotético durante el proceso de compra. De acuerdo con Townsend, cuanto más definido tengamos este perfil, más fácil nos resultará pensar como el comprador:

“Es muy importante hacer una investigación sobre la demografía del comprador que podría sentirse atraído por tu casa, para que puedas hacerte una idea de lo que el comprador podría estar pensando.”

Es decir, es de gran interés para nosotros saber cómo es el posible comprador (cuántos años tiene, nivel de estudios, si tiene niños o no, nivel de ingresos, hábitos de consumo,  etc.) para ponernos en su lugar, saber qué es importante para él y, también, para saber dónde podemos ir a buscarlo y cómo atraer su atención.

Se trata de una persona que está decidiendo en qué propiedad va a invertir su dinero, quizás sus ahorros de toda la vida. Este aspecto del proceso de compra no se debe descuidar, porque para el que compra es un paso trascendental, y para el que vende también.

 

 

2 – Ponte en el lugar del comprador, entiende lo que quiere

Una vez hemos concretado un poco más el perfil del posible comprador, ya podremos conocer algunos de sus gustos y preferencias. Sin embargo, hay cosas que a todas las personas nos gustan y buscamos, sin importar a qué segmento de la población o del mercado pertenecemos. Los compradores prefieren casas ventiladas, ventanas limpias y jardines cuidados, pero no les gustan por ejemplo los olores fuertes. En esto coinciden muchos compradores que visitan las propiedades cuando se realizan visitas individuales o de tipo open house (casa abierta). Las visitas open house, son una técnica de venta inmobiliaria que se está introduciendo en España, en la que varios compradores visitan a la vez el inmueble en días estipulados por el vendedor.

Otro aspecto importante es el exterior de la propiedad. La fachada es la primera impresión que va a tener el comprador de nuestra propiedad. Por eso es importante mantenerla limpia, bien iluminada si la visita es por la noche y con detalles que inviten a pasar. Una vez dentro, es importante evitar la decoración extravagante y procurar que la casa se vea ordenada.

Otra cosa que nadie quiere, es tener una casa muy pequeña. Una casa en la que sentirse atrapado. Tanto en las visitas open house, como en las visitas en las que la familia actual vive en la propiedad, cuanta más gente dentro de la casa durante la visita, mayor será la sensación de estrechez de la propiedad. Esto es crucial en el caso de visitas grupales. Ver a muchas personas caminando por toda la propiedad, puede aumentar la sensación de casa pequeña.

Asistir a las open house de otras propiedades, es un buen ejercicio para pensar como el comprador ya que ayuda a ponerse en su lugar. Así se puede tomar nota de lo que te molesta e impresiona a ti personalmente. Luego, con esta información podrás hacer algunos ajustes en la presentación de tu hogar cuando lo vayas a vender.

 

 

3 – Haz ajustes en tu hogar para que el comprador la vea como el lugar ideal para vivir.

En este punto ya estamos preparados para pensar como el comprador. Sin embargo, vamos a tener en cuenta una serie de características generales que a todos nos gustaría encontrar en una casa que se vende. A saber:

 

  • Al comprador no le gusta el silencio generalmente cuando entra en un recinto. Una música de fondo elimina el silencio y aporta una experiencia acústica a la visita. El comprador se sentirá mucho más a gusto. Eso sí, ¡no te pases con el volumen!
  • Al comprador le gusta el aire fresco. Mejor que añadir aroma o perfumes, es dejar que corra el aire. Esto disipa posibles olores que a nosotros nos resultan familiares, pero que pueden ser extraños al comprador. Un mal olor puede estropear la experiencia de la visita.
  • Al comprador le gusta la buena iluminación. Si tienes muchas ventanas estás de suerte, pero si no, puedes encender todas las luces, y añadir alguna lámpara para ampliar el efecto luminoso en salas de estar, cocina o habitaciones. También en rincones, pasillos o recovecos. Se trata de disminuir sombras y penumbras.
  • Al comprador le gusta la limpieza. La sensación de limpieza es vital. Hay que tener especial consideración con las cosas que emiten reflejos como cristales, espejos o vajilla a la vista, por ejemplo. Se trata de recrear la sensación de estrenar casa a través de la limpieza.
  • Al comprador le gustan los grandes espacios. En este caso, menos es más. Los espacios poco cargados y despejados hacen más por la venta de tu hogar, que aquellos que se ven repletos de cosas. Los espacios amplios ayudan al comprador a imaginarse viviendo en la propiedad.
  • Al comprador le gusta la temperatura acogedora. Lo ideal es conseguir que la vivienda se mantenga en una temperatura media de entre 22º y 26º. Esto ayuda al comprador a percibir la propiedad como una casa acogedora.
  • Al comprador le gusta un ambiente neutro. En este sentido debemos quitar las fotos familiares, los objetos personales o llamativos, así como pintar paredes en tonos claros. Se trata de facilitar que se imagine la casa decorada a su gusto.

 

Recuerda que ponerte en el lugar del comprador es importante para conseguir vender una vivienda mejor y más rápido. En Trovimap, tu portal inmobiliario, podrás valorar tu inmueble y, si eres un profesional, generar oferta para las propiedades que quieras vender.