Roger Albert, de Comprarcasa STYLEHOUSE: “Trabajamos con las personas y no con las propiedades”

Roger Albert es agente del propietario y socio de la empresa Comprarcasa Stylehouse, en la ciudad de Terrassa (Barcelona). “Solo” lleva 4 años en el sector inmobiliario, que puede ser poco tiempo comparado con la media del sector, sin embargo, se ha posicionado rápidamente como una referencia. Ha sido el vendedor más exitoso de los años 2018 y 2019 del grupo Comprarcasa, con más de 60 inmuebles vendidos al año. Todo un hito en este competido sector que está en plena transformación. Y la clave según él dice, “mi filosofía es clara: «Trabajamos con las personas y no con propiedades», quizás mi reflexión suene extraña, pero tengo clarísimo que es lo que me diferencia de mi Competencia.”

Empezamos el año 2020 con fuerza y con muchos retos de adaptación en el sector, y de repente desde marzo, de un día para otro hemos sufrido un bache importante. Nuestro sector se ha vuelto a poner en pie después de más de 2 meses sin actividad económica y parece que el deseo de comprar y vender no ha desaparecido, sino que se ha transformado. Roger Albert, agente de Comprarcasa Stylehouse nos da las claves de esta transformación, que no es una simple adaptación a las nuevas circunstancias, sino quizás un cambio estructural que viene a modificar este sector.

¿Como ves la situación actual y como crees que ha afectado la pandemia al sector inmobiliario?

Estamos viviendo una nueva etapa, diferente a la anterior, y a pesar de no tener ningún miedo si es cierto que la dificultad ha aumentado. La incertidumbre que estamos viviendo hace que un propietario ahora tenga más miedo a la hora de poner una propiedad a la venta. Pero a la vez, esta “crisis” hace que los propietarios que deciden vender sean propietarios motivados y realmente quieran vender ahora. Esto nos ha ayudado a filtrar mejor nuestra cartera de propietarios y reconocer aquellos que están motivados, cosa que antes era más difícil.

Y después de estos propietarios decididos a vender, ¿ves una reactivación del sector?

Si, después de esta primera criba nos encontramos el resto de los propietarios que tienen miedo pero que pueden tener una motivación a vender, aunque sepan que pueden perder dinero por un menor precio de venta. Pero yo siempre digo que cuando tienes una persona delante debes valorar cuál es su motivo o necesidad para asesorarla de la mejor manera, es decir, nosotros trabajamos con las personas y no con las propiedades. Por lo tanto, si una persona vende para luego comprar, que es la mayoría de los casos, lo que parece que pueda perder en la venta lo va a recuperar en la compra. Cuando explicas esto, el propietario lo entiende y recupera confianza en hacer la venta. Por el contrario, para aquellos que venden por necesidad económica sin comprar luego, nosotros les explicamos que el mercado puede bajar lentamente en los próximos tiempos y que cuando antes salgan del mismo, menos dinero pueden perder con la venta. Para nosotros el asesoramiento es la clave a la hora trabajar con personas.

¿Hasta dónde ves la bajada en precios y hasta cuando sitúas la disminución de la actividad inmobiliaria?

Como les decimos a los clientes, no tenemos una varita mágica y no lo sabemos. Pero durante estos dos meses largos nosotros nos hemos formado, de forma online, y yo he aprendido muchas cosas que traslado a los propietarios. Sin ir más lejos, uno de los mensajes es que, si aquí en Terrassa se vendían 3800 propiedades cada año, en este próximo 2021 se venderán unas 1500 o 1600 aproximadamente, es decir las ventas caerán por debajo de la mitad y sólo venderán los propietarios que se adecuen a esta nueva etapa y, por lo tanto, cuanto más rápido lo hagan, antes conseguirán vender.

El mensaje que estoy dando, asesorado por grandes profesionales del sector, es que estamos en un mercado que hasta hace unos meses era de propietarios, y en dos meses y medio ha cambiado del todo, y ahora es un mercado de compradores. Los compradores ahora vienen fuertes presentando ofertas a la baja y yo les digo a los propietarios que sean los primeros que se adecuen a este nuevo mercado. Por eso, les he estado asesorando que lo hagan con una bajada de entre un 5 y un 8% del precio de venta que teníamos anteriormente. Esto nos ha ayudado a arrancar con mucho movimiento por que los compradores ven que los propietarios se han adecuado al nuevo mercado. En cambio, los propietarios que no lo han hecho, son propietarios que quizás no están suficientemente motivados para vender adaptándose a la nueva realidad de mercado y eso ha servido para filtrar la cartera de clientes actuales.

Durante la pandemia yo he ido hablando con todos precisamente para ver cuales podían adaptarse y con cuales debemos esperar más tiempo u otra situación de mercado. Estos meses han servido para hacer muchas cosas que el día a día no te permite, y especialmente para estar aún más en contacto con nuestros clientes.

» estamos en un mercado que hasta hace poco era de propietarios y ahora es de compradores»

Cuéntanos cuales son los pasos que sigues para captar un propietario. ¿Cuál es vuestro secreto del éxito?

Nuestra clave es la representación. Una persona que vende debe tener un representante para vender y una que compre otro representante para comprar. Yo lo que les digo a los propietarios es que no tiene sentido trabajar con agencias que intermedien, es decir que representen a la vez al vendedor que quiere vender muy alto y al comprador que quiere comprar bajo. Que nadie se ofenda, seguro que muchos lo hacen bien, pero nuestro método es ser representantes de una de las dos partes frente al mercado. Yo les digo a los propietarios que necesitan un representante frente a los compradores y, ahora más que nunca ya que van con una oferta desde el primer momento. Si me lo permites, un ejemplo parecido es un divorcio, cada parte va con su abogado para defender sus intereses. Yo ya no concibo trabajar de otra manera, desde el primer momento me enseñaron así y creo que es la manera correcta.

Esta es una clave y la otra es la exclusiva. Que ya no la llamamos así, sino “multi-exclusiva compartida”. Nosotros obtenemos la máxima confianza del propietario y luego salimos al mercado para que vengan los compradores. Lo que le explicamos al propietario es que, si haces bien las tareas de marketing, el comprador llega sólo, de donde sea.

¿En del proceso de captación, realizáis las acciones en algún ámbito geográfico concreto?

Si, esto es otra cosa que te quería comentar. Dentro de nuestro proceso de captación esta la representación y la multi-exclusiva compartida como ya hemos comentado, pero el “farming” o el trabajo de la zona es un pilar muy destacado. Trabajamos en una zona muy concreta que es el centro de Terrassa. Ese es mi foco de trabajo, me conozco a todo el mundo y yo sé todo lo que hay en venta en esa zona. Cuando sé que hay una nueva propiedad en venta voy a conocer al propietario y me presento. Es un trabajo de calle que no hemos podido hacer durante varios meses.

» nuestra clave es la representación, la multi-exclusiva compartida y el trabajo local»

¿Y que hemos hecho durante la pandemia si no podíamos salir a la calle?, pues mirar en los portales para ver que nuevas propiedades se ponían en venta. Portales como Trovimap, en el que puedes entrar y delimitar tu zona para ver todas las propiedades que hay a la venta. Que a la vez nos sirve para enseñar de forma muy visual al propietario cual es la oferta de otras propiedades que se venden en la misma zona que la suya.

¿Es muy importante la fijación del precio en el proceso de captación?

Es clave en el proceso ya que si no entras con un precio adecuado de mercado no vas a conseguir convencer ni al propietario ni a posibles compradores. Y para ello, no existe una varita mágica, sino que hay herramientas profesionales que nos ayudan a la hora de definir el precio. Son herramientas que usamos habitualmente y que también ponemos a disposición del propietario para que pueda entender como llegamos a ese precio de mercado.

¿Como ves el futuro del sector en lo que se refiere al número de agencias y frente a la aparición de nuevos actores como son las agencias inmobiliarias online?

Lo que ha provocado la Covid 19 es que, si me permites el símil, las agencias que no estaban bien arraigadas al suelo se las ha llevado el viento, y se han quedado las que están haciendo un buen trabajo, pero desde años atrás. Esto ya pasó en el 2008 y volverá a pasar ahora, aunque esta “crisis” sea distinta y sigamos teniendo mucho trabajo con compradores y propietarios.

Respecto a la aparición de las agencias “Low cost”, la gente que quiere trabajar con ellos no son nuestros clientes. La verdad es que no puedes trabajar con todo el mundo y estas personas no son nuestro target porque ya no confían en este sector y quieren trabajar de otra forma que no es la nuestra. Nuestros clientes son personas que quieren que seamos su asesor y representante y que confían al 100% en nosotros. En realidad, las otras personas también lo necesitan, pero quizás no lo ven y por eso nos encontramos bastantes casos de propietarios que han trabajado con agencias de este tipo y luego han acabado llegando a la nuestra bastante desengañados.

¿Crees que la tecnología va a ser clave en los procesos de venta y captación después de la pandemia?

Si, la tecnología y los portales nos van a ayudar seguro, pero sobre todo deberá seguir existiendo el factor humano. Es necesario hablar con el propietario y coger un vínculo y una confianza con él. Para vender una propiedad, el propietario necesita saber a quién tiene al lado y casi poder tocarlo porque estamos hablando de una de las operaciones más importantes de su vida. Dicho esto, la tecnología cada vez va a apoyar más. Por poner un ejemplo, nosotros acabamos de implementar las firmas digitales, y queremos que las reservas y las arras las podamos gestionar sin presencia física, ya que esto puede agilizar mucho nuestro trabajo.

La tecnología ira aumentando nuestra agilidad, pero seguimos estando en un mercado emocional que necesita del “face to face” para que exista un proceso de enamoramiento con el profesional y poder trabajar en representación del propietario.