En un mercado inmobiliario que muestra síntomas de enfriamiento, una de las labores más delicadas para un agente es ayudar a los propietarios a valorar su casa. Se trata de asesorarles para que fijen un precio de salida competitivo o lo rebajen, si la vivienda está sobrevalorada y se ha estancado la venta.

Es una conversación difícil por motivos muy diferentes. Por un lado, existe un factor emocional que empuja a los propietarios a valorar por encima de la realidad sus casas. Por otro, está el temor a perder oportunidades, cuyo efecto es también el de establecer precios poco realistas. Y, finalmente, hay que mencionar el desconocimiento del mercado inmobiliario.

Cómo ayudar a los propietarios a valorar su casa correctamente

No se trata tanto de convencer como de conseguir que los propietarios entiendan por qué es importante marcar un precio que permita vender rápido y en las mejores condiciones posibles.

En esa conversación, transmitir empatía y confianza, así como demostrar un buen conocimiento del mercado son aspectos relevantes. Pero, para ayudar a los propietarios a valorar su casa y a tomar la mejor decisión, hay otra herramienta imprescindible: el lenguaje. Algunas frases, apoyadas en buenos argumentos, son claves para una comunicación eficaz. Por ejemplo, las siguientes:

1. «Es un valor ajustado al mercado»

Lógicamente, cualquier propietario desea obtener el máximo beneficio de la venta de su inmueble. Pero ese objetivo no siempre es realista. Y una forma de que el vendedor se dé cuenta de ello es invitarle a cambiar de rol, a ponerse en la piel del comprador.

La pregunta entonces sería cuánto estaría dispuesto a pagar por su vivienda. Es ahí donde, seguramente, perciba que lo que creía un valor justo de mercado tal vez no lo sea.

2. «Es lo que el mercado demuestra»

No siempre los vendedores tienen en cuenta la situación del mercado inmobiliario, su evolución o sus previsiones. Es tarea del agente mostrarles de qué manera influyen estos aspectos en la valoración de una vivienda.

Un buen argumento es mostrarles una “fotografía” de ese mercado con la ayuda de una herramienta de valoración profesional. ¿Por qué? Porque para obtener el precio de la vivienda tiene en cuenta toda una serie de testigos, es decir, inmuebles de características similares que se venden en la misma zona.

Es ahí donde el propietario puede comprobar que el mercado demuestra que el precio de salida que tenía en mente no es realista. Y, de ser así, la vivienda podría atascarse y no encontrar salida en el mercado.

3. “Nadie es culpable”

Cuando la vivienda no se vende en un plazo razonable, los propietarios pueden hacer responsable al agente. Afrontar con ellos una conversación en esas circunstancias es especialmente delicado.

La mejor estrategia es evitar culpabilidades y apoyarse en un buen razonamiento. En un mercado cambiante, ni el propietario ni el agente son responsables de que su evolución no sea la deseada. Comenzar la argumentación de esta manera es una buena forma para plantear ajustes en el precio y ayudar a los propietarios a valorar su casa de la forma adecuada.

4. “Los precios no son inamovibles”

En ocasiones, las expectativas de los vendedores se basan en casos de conocidos que han vendido sus viviendas por una cantidad determinada. Pero la realidad puede ser que el mercado se haya enfriado y esos precios ya no se ajusten al momento actual.

Una de las tareas del agente en esos casos es ayudar a los propietarios a superar esas expectativas. Hay que demostrar con datos recientes que el mercado inmobiliario cambia y que los precios de venta se pueden incrementar, pero también ajustar cuando el escenario económico es de incertidumbre.

En estos casos, contar con un dossier inmobiliario profesional con una evolución histórica de precios que muestre la tendencia es importante también.

5. “Mi objetivo es ayudar, no convencer”

Internet ha hecho que los vendedores dispongan de mucha información. Es positivo porque cuando toman la decisión de sacar al mercado sus propiedades lo hacen con ideas claras. Sin embargo, esas ideas no siempre son las más acertadas.

En este escenario, la forma de ayudar a los propietarios a valorar su casa es haciendo de guía y asesor. Pero esto no significa decidir por ellos. Conviene dejar claro que la decisión final siempre será la suya.

6. “Tendrás mi respaldo, sea cual sea la decisión final”

El agente debe expresar su punto de vista en base a sus conocimientos y experiencia, es parte de su trabajo. Pero también es importante que el propietario se sienta respaldado cuando haya tomado una decisión respecto al precio de su propiedad, sea cual sea.

El apoyo incondicional es un pilar clave para generar confianza y esta, a su vez, mejora la comunicación. Lo que se consigue, entre otras cosas, es que el vendedor tenga mayor predisposición a hablar y, llegado el caso, a seguir los consejos de su asesor inmobiliario.

La comunicación, por lo tanto, es una herramienta fundamental para ayudar a los propietarios a valorar su casa. Pero se necesita algo más, un buen soporte informático. Trovimap te ayuda a captar desde tu web, a atraer tráfico hacia ella y a ampliar tu cartera inmobiliaria ofreciendo la posibilidad a los propietarios de tener una valoración profesional de sus inmuebles. Pruébalo ya.