El mundo avanza y cambia a una velocidad vertiginosa gracias a las nuevas tecnologías. Es una transformación que ha tenido como consecuencia un cambio en los hábitos de las personas. Inevitablemente, esta circunstancia obliga a que las habilidades de un agente inmobiliario se adapten a los nuevos tiempos.

Se trata de saber cómo satisfacer las necesidades de clientes cada vez más exigentes, que están bien informados y que dominan los canales digitales. Pero también se trata de ofrecer un valor añadido que ayude a destacar en un sector donde la elevada competencia es la nota dominante. De esta manera, el único camino posible para alcanzar el éxito pasa por mejorar y ampliar las habilidades profesionales.

Habilidades de un agente inmobiliario a desarrollar o perfeccionar

1. La facilidad de comunicación: una de las mejores habilidades de un agente inmobiliario

Saber comunicarse con el cliente es la clave de un negocio inmobiliario. Es la comunicación la que permite captar clientes, ofrecer propuestas, plantear argumentos o negociar. En ese sentido, el desarrollo tecnológico ha significado un cambio radical, ha supuesto que canales tradicionales compitan con otros de reciente aparición.

Por ello, una habilidad imprescindible es la facilidad para comunicarse en todos ellos. Pero, sobre todo, en los digitales, puesto que en poco tiempo se han convertido en los preferidos para buscar, reclamar información o resolver dudas.

2. Habilidades digitales imprescindibles

Los canales digitales no sirven solo para comunicarse con los clientes en el sentido más estricto de la expresión. Son una de las herramientas más eficaces para un negocio inmobiliario. Todo se mueve en Internet, de modo que es imprescindible saber desenvolverse con soltura en el entorno virtual y aprovecharse de sus potencialidades.

Se trata, entre otros aspectos, de conocer el funcionamiento y las posibilidades que ofrece una web bien diseñada. Pero también de dominar las redes sociales, de aprovecharse de la versatilidad del correo electrónico o de saber sacar partido a campañas de marketing online.

En el sector inmobiliario, cada vez es más esencial la captación en digital. Es eficaz, es rápida y ahorra esfuerzos y dinero. Y hay infinidad de recursos, desde landing pages a anuncios segmentados o estrategias como ofrecer la posibilidad de conseguir una valoración gratuita de inmuebles.

3. Una buena cualificación de prospectos

Cualquier agente tiene como objetivo la conversión, es decir, que el potencial cliente avance en el embudo de ventas hasta llegar a la fase final. En ese proceso hay diferentes puntos críticos. Uno de ellos es el de la selección de aquellos leads o prospectos que realmente tienen posibilidades de ir hacia delante.

Elegir permite centrar los esfuerzos en aquellos que pueden ofrecer mayor beneficio. Intentar abarcar demasiado a veces tiene efectos contraproducentes, de ahí que otra de las habilidades de un agente inmobiliario sea la de saber cualificar de la forma adecuada a los clientes potenciales para dar preferencia a los que más interesen.

4. La perseverancia tiene recompensa

Por lo general, el potencial cliente necesita una buena guía y algunos incentivos para avanzar en ese funnel de ventas. Que haya demostrado interés no significa que vaya a dar el siguiente paso. Es ahí donde entra en juego otra de las habilidades imprescindibles de cualquier agente: la perseverancia. Y la capacidad de saber hacer seguimiento de las oportunidades de captación.

No se trata de “perseguir” al cliente, sino de ofrecerle un valor añadido que mantenga su interés vivo o que sirva para recordarle que estamos dispuestos a acompañarle cuando quiera dar un paso más. En el caso de compradores, puede ser el envío periódico de listados de viviendas que coincidan con sus preferencias. Y, en el caso de vendedores, actualizaciones de precios en el mercado inmobiliario o de su propiedad.

Pero siempre hay que tener en cuenta que para cualquiera de estas iniciativas o de otras similares es imprescindible contar con una herramienta tecnológica que disponga de funcionalidades avanzadas. Es el caso de Trovimap, que incluye, entre otras, la posibilidad de automatizar el envío de valoraciones inmobiliarias actualizadas.

5. Elegir un nicho de mercado

Lo anterior se puede aplicar también al tipo de cliente al que se dirige un profesional o agencia. El inmobiliario es un mercado en el que el cliente reclama cada vez con más ahínco la especialización. Puede ser una zona determinada, un tipo de vivienda específico o incluso una franja de edad.

Elegir un nicho y centrar los esfuerzos en él suele ofrecer mejores resultados. Pero también hay que tener en cuenta que las habilidades necesarias para desenvolverse en unos u otros pueden variar. Clientes internacionales, inversores, jóvenes que buscan su primera vivienda o personas que buscan una segunda residencia requieren de un tratamiento claramente diferenciado.

6. La escucha activa: otra clave de un buen agente

Precisamente, para conocer las preferencias de los potenciales clientes y para saber cómo satisfacer sus demandas, es imprescindible saber escuchar. Se trata no solo de prestar atención a lo que manifiestan con palabras, sino también de identificar aquello que cuentan con el lenguaje no verbal.

Un cliente que sabe que le están escuchando con atención y que no es interrumpido es un cliente que confía. De ahí que la escucha activa sea una de las habilidades de un agente inmobiliario que se deben trabajar sin duda alguna.

7. Expresividad y capacidad de seducción

Si hay algo a lo que no han podido vencer las nuevas tecnologías es al poder de la palabra. Por ello, todo agente que quiera destacar y alcanzar el éxito debe trabajar esta habilidad. Elegir las palabras y el tono adecuados en cada momento es esencial en una negociación.

Pero se necesita más: capacidad para seducir con las palabras, para describir de una forma atractiva cualquier escenario y para conseguir generar en quien escucha emociones positivas.

8. Disposición de mejorar continuamente

Hay muchas herramientas que pueden ayudar en el día a día de un agente. Más allá de las ya mencionadas en relación a la tecnología y la comunicación, hay otras muy valiosas. Poseer nociones de arquitectura, de diseño de interiores o de decoración es un apoyo para mejorar el trabajo. Cualquier conocimiento o formación que ayude en ese trabajo de captación y de conversión servirá para destacar frente a los competidores.

En definitiva, el rol del agente inmobiliario ha cambiado notablemente en los últimos años y es fundamental adaptarse a las exigencias de los nuevos tiempos. Contar con las herramientas adecuadas es una fuente de confianza importante para perfeccionar o desarrollar las habilidades de un agente inmobiliario que hemos comentado.

Trovimap pone a tu alcance la herramienta más completa para que puedas tomar ventaja en tu trabajo y mejores tu capacidad de captación.