Plantear un ajuste en el precio de venta de una vivienda no es una cuestión cómoda para un agente inmobiliario. Sin embargo, en ocasiones es imprescindible para evitar que la propiedad permanezca más tiempo del razonable en el mercado.

Elegir un momento adecuado para abordar esta cuestión y, sobre todo, armarse de buenas razones para animar a los propietarios a tomar la decisión correcta, son fundamentales.

Motivos para plantear un ajuste en el precio de venta de una vivienda

Hay muchas razones que pueden llevar a replantearse el precio de venta de un inmueble, pero son dos las más representativas: un valor poco realista o un ajuste del mercado inmobiliario a la baja. Y en cualquiera de los casos, hay un argumento que siempre conviene barajar: cuanto más se tarda en vender, más riesgo hay de que la casa se devalúe.

En lo que respecta al primer aspecto, el precio de salida, muchos propietarios tienen grandes expectativas y valoran sus inmuebles por encima de la realidad con la esperanza de obtener un beneficio elevado de la operación. Lo más común es que las ofertas no lleguen y tarde o temprano haya que rebajar esas expectativas.

Si no se consigue vender a corto plazo, se corre el riesgo de que se produzca un cambio en las tendencias del mercado, la otra gran razón que puede obligar a un ajuste en el precio de venta de una vivienda. En el caso de que la demanda de inmuebles disminuya por una situación económica difícil, por la inflación o la subida del tipo de interés, la única forma de atraer compradores será rebajando el precio.

Cómo convencer a los propietarios para que rebajen el precio de la vivienda

Hacer entender a un propietario esos matices y entresijos del mercado inmobiliario no es sencillo, sobre todo cuando de lo que se trata es de un ajuste en el precio de venta de una vivienda. El primer argumento que hay que ofrecer es el del interés que el inmueble ha suscitado desde que salió a la venta. Si no hay visitas, o si tras ellas los posibles compradores buscan otra opción, la razón principal suele ser un precio elevado (para las características que tenga la vivienda).

Si los propietarios aún se muestran reacios a una rebaja, siempre será de gran ayuda un segundo argumento: el precio de viviendas similares en la zona respecto a la suya. Herramientas de valoración de inmuebles son muy útiles porque permiten determinar el valor real de mercado de un inmueble. Además, muestran los testigos utilizados y sus características, así como información de la zona. Ese escenario, planteado con datos fiables y contrastados, puede ser la clave para conseguir el objetivo de ajustar el precio de salida.

Y aún se puede emplear un tercer argumento de peso: si la vivienda tarda en venderse, inevitablemente, se pierde dinero. En primer lugar, porque habrá que seguir afrontando los gastos de mantenimiento e impuestos municipales. Y, en segundo lugar, porque los posibles compradores pierden interés cuando observan que el inmueble lleva mucho tiempo en venta, de modo que la única forma de volver a atraerlos será rebajar el precio.

El mayor problema es que el mercado inmobiliario se haya enfriado en ese tiempo y la rebaja tenga que ser superior a la que hubiera sido aceptable en un primer momento. Por ese motivo, cuando el precio de venta que plantean los propietarios no es realista, una buena estrategia es acordar desde el principio un plazo de no más de unas pocas semanas para rebajar las expectativas si no se ha conseguido vender.

Estos argumentos deberían bastar para convencer a un propietario reticente de la necesidad de hacer un ajuste en el precio de venta de una vivienda. Trasmitir la idea de que dar ese paso puede resultar rentable no siempre es sencillo. Se necesita experiencia, buena capacidad negociadora y herramientas que apoyen esos argumentos.

Con Trovimap a tu alcance esas herramientas. En primer lugar, con un sistema que te ayudará en la captación de propietarios y, en segundo lugar, con una aplicación para ofrecer una valoración profesional. Si quieres convencer, estas serán las mejores armas.