El mercado inmobiliario ha evolucionado en positivo en el último año. A pesar de la emergencia sanitaria, la demanda de vivienda no ha hecho más que crecer y las cifras de operaciones de compraventa vuelven a ser similares a las de antes de la pandemia. Sin embargo, la escasez de oferta de propiedades cada vez genera más alarma, ya que, por su parte, la oferta de inmuebles no ha aumentado al mismo ritmo.
En esta situación, diseñar una buena estrategia para la captación de inmuebles es más importante ahora que nunca. La falta de propiedades en cartera puede hacer tambalearse a muchas pequeñas o medianas agencias inmobiliarias, a pesar de que el sector recobra fuerza.
Crecimiento dispar entre demanda y oferta de inmuebles
La demanda impulsa la recuperación del sector
Al inicio de la pandemia era difícil prever cuál iba a ser la evolución del mercado inmobiliario. Tras el parón de 2020 comenzó la recuperación y 2021 cerraba con datos más que positivos y las previsiones apuntan a que en 2022 esa tendencia se mantendrá.
Para poner cifras a esa situación, un ejemplo: solo en octubre de 2021 la cifra de compraventa de viviendas creció un 14,4% interanual y la concesión de préstamos hipotecarios para la adquisición de viviendas se incrementó en un 7%, según datos del Consejo General del Notariado.
A falta de datos definitivos, las previsiones ya apuntaban a que a finales de 2021 se habrían superado las 500.000 transacciones, volviendo así a los niveles previos al estallido de la burbuja inmobiliaria en 2008.
La demanda acumulada por los meses de inactividad durante el confinamiento, el ahorro de las familias durante la pandemia, tipos de interés bajos y la búsqueda de otra tipología de vivienda más adaptada al teletrabajo han alimentado este crecimiento de la demanda. Crecimiento que ha traído aparejado un aumento de los precios de la vivienda de alrededor de un 3%.
La oferta no despega: escasez de oferta de propiedades
En contraste con los buenos datos de la demanda, el parque inmobiliario no ha sido capaz de crecer al mismo ritmo que la demanda. En 2021 se registraron casi 89.000 solicitudes de visados de obra nueva según datos del Ministerio de Transportes, Movilidad y Agenda Urbana, lo que representa un incremento del 27,9%. Pero los visados de obra terminada solo crecieron en un 8,7% hasta situarse en algo más de 76.700 viviendas.
A lo que hay que sumar que 2021 ha sido un año récord en cuando a traspasos de viviendas por herencia – de enero a octubre de 2021 más de 160.000 según datos del INE-.
Pisos heredados que en muchos casos se pusieron a la venta dando un respiro a una oferta que no termina de despegar para satisfacer la alta demanda. De forma que, en un contexto de crecimiento del mercado inmobiliario, esta escasez de oferta de propiedades representa un reto clave para la supervivencia de muchas agencias inmobiliarias, que sin nuevas propiedades en cartera verán comprometida su continuidad.
Cómo captar en una situación de escasez de oferta de propiedades
En esta situación de escasez de oferta de propiedades, la captación de inmuebles requiere redoblar los esfuerzos para adelantarse a otras agencias y no quedarse rezagados. Aprovecharse de las ventajas que ofrece el entorno digital es fundamental para conseguir una buena cartera, amplia y variada.
Diseñar una estrategia adecuada es la base para conseguir prospectos y, lo que es más importante, que estos se traduzcan en conversiones, en órdenes de venta. Esa estrategia no se puede improvisar, debe estar perfectamente estructurada para conseguir, en primer, lugar atraer tráfico a la web.
En ese sentido, no es suficiente con diseñar una landing page o página de captación atractiva. Para que los propietarios lleguen a ella se necesitan dos premisas. La primera de ellas es trabajar el posicionamiento para conseguir situarse en los primeros puestos de los resultados en buscadores -con técnicas SEO o pago de publicidad, por ejemplo-. La segunda premisa es ofrecer al usuario un gancho lo suficientemente seductor como para atraer su atención.
En este último aspecto, una de las herramientas más útiles es ofrecer la posibilidad al propietario que ha llegado a la web obtener una valoración gratuita de su inmueble a cambio solo de rellenar un formulario. Esos datos serán la base del siguiente peldaño en el proceso de captación.
Tal vez el propietario no se decida en un primer momento a confiar la venta de su inmueble a la inmobiliaria. Es entonces cuando entra en juego el seguimiento personalizado, que permitirá que ese posible cliente no borre de su memoria a la agencia. El envío periódico de información relevante sobre el mercado inmobiliario y, de manera especial, actualizaciones periódicas del valor de su inmueble ayudarán en la tarea.
Ese proceso de captación inmobiliaria en la web es mucho más efectivo que los medios tradicionales y requiere de menos tiempo y esfuerzo. Sin embargo, se necesita un adecuado soporte informático que permita poner en marcha las estrategias y automatizar algunos de los pasos imprescindibles.
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