La captación de inmuebles es una de las tareas más importantes -y también más complicadas- de un negocio inmobiliario. De ahí, que sea esencial enfrentarse a ella con estrategias y herramientas realmente eficaces, que ayuden a diferenciarse de la competencia y a seducir a aquellos propietarios que desean vender su vivienda.

Tradicionalmente, las llamadas en frío han sido el medio fundamental para la captación de inmuebles. Hoy esa estrategia, aunque vigente, ha quedado desfasada. La llamada telefónica ha dado paso a técnicas de marketing inmobiliario mucho más efectivas y que, además, ahorran tiempo y costes.

Llamadas en frío vs. marketing online

Desde hace unos años, el sector inmobiliario ha centrado parte de sus esfuerzos en la digitalización. Esfuerzos que se han redoblado tras la pandemia, que ha provocado un inevitable cambio en los hábitos de consumo. El resultado es que hoy la inmensa mayoría de las operaciones de compraventa, así como la captación de inmuebles, se inician a través de Internet.

¿Significa que es más fácil que nunca encontrar propietarios de vivienda? Tal vez sí, pero lo realmente complicado es convencerlos para que cedan mandatos de venta. En muchos casos, esos propietarios confían en vender por su cuenta para ahorrar comisiones. De hecho, se calcula que en España el porcentaje de vendedores que elige servicios inmobiliarios como primera opción es aún de apenas un 50%.

Esos propietarios reacios a confiar en intermediarios publican sus inmuebles en portales, marketplaces y plataformas de venta a través de Internet. Lo lógico sería pensar que estos sitios son una magnífica fuente para la generación de contactos y captación de propietarios, pero realmente no lo son.

A priori, hay al alcance infinidad de contactos, pero eso no significa que se vaya a traducir automáticamente en captación de inmuebles. Las llamadas en frío suelen generar desconfianza entre los destinatarios, al fin y al cabo, ni han buscado al agente inmobiliario ni lo conocen. Pueden tener incluso un efecto contraproducente por el hartazgo que supone recibir una llamada tras otra de números desconocidos.

El resultado es una pérdida de tiempo y de recursos que podrían emplearse en tareas menos ingratas y mucho más efectivas para captar propietarios de vivienda. Tareas que pasan por la puesta en marcha de estrategias digitales.

Captación de inmuebles online: cómo obtener la mayor ventaja

Frente a las llamadas en frío, un plan de marketing digital ofrece claras ventajas. Por un lado, va a permitir llegar a un mayor número de potenciales clientes. Por otro, ese objetivo se puede conseguir en mucho menos tiempo que si se hace por teléfono y a un coste inferior. Y, finalmente, se van a crear las condiciones más adecuadas para que el propietario de vivienda decida confiar en la inmobiliaria.

Centrarse en ser el primero en captar ese 50% que sí quiere la ayuda de un agente especializado es un camino menos complejo que perseguir a quien no quiere el servicio.

El punto de partida debe ser siempre enfocarse en esos propietarios que sí están pensando en confiar en servicios inmobiliarios. Se trata de seducirles, de hacerles ver que la agencia ofrece lo que necesitan.

¿Cómo? Ofreciendo un valor añadido que te diferencie de los competidores. Puede ser la valoración gratuita del inmueble, la posibilidad de insertar visitas virtuales en los anuncios o la especialización en un nicho de mercado muy específico. Lo importante es explotar eso que nos hace diferentes y que será lo que convenza al propietario de que contar con una agencia inmobiliaria le hace la vida más fácil y le aporta valor.

En esa lucha por la captación de inmuebles no hay que perder de vista otro aspecto fundamental: ese propietario dispuesto a confiar en intermediarios es el que va a buscar una agencia, no al revés. ¿Qué significa? Que las agencias se tienen que hacer visibles para ser la mejor opción que encuentre el vendedor cuando realice la búsqueda.

Para ello, es básico trabajar el posicionamiento en buscadores, trabajando tanto el SEO como el SEM (publicidad). Las campañas en redes sociales también pueden llegar a ser muy efectivas. Y una vez que se atrae el tráfico a la web, hay que transmitir el valor único que se aporta y guiar a los vendedores a dejar los datos de contacto. Una técnica efectiva es crear páginas de valoración para los propietarios de la zona. Quien vende obtiene el valor de su piso o casa, y la agencia un contacto predispuesto a hablar con ellos.

Puede parecer que de esta forma se está renunciando a un elevado número de propietarios, a todos aquellos que en principio se han planteado vender por su cuenta. Sin embargo, estas mismas estrategias sirven para captar más adelante a aquellos que acaben desistiendo y busquen ayuda profesional, sin perder el tiempo ni desgastando la imagen de marca y tomando la ventaja sobre los que solo siguen viejas estrategias de captación inmobiliaria.

En un mercado muy competitivo es imprescindible emplear las estrategias más eficientes y, hoy en día, estas pasan por la captación en digital.