Una cartera amplia de propiedades es siempre importante para el buen funcionamiento de un negocio inmobiliario. Por varios motivos. La propia supervivencia del negocio se basa en tener producto, es decir, inmuebles para vender. Pero, además, un buen inventario genera un “efecto llamada” para posibles compradores, atraídos por la ventaja que supone la posibilidad de elegir entre un buen número de inmuebles disponibles. Por otro lado, ofrece un mayor nivel de confianza entre los propietarios que desean vender.
Sin embargo, a la hora de plantearse cómo captar propietarios y nuevos inmuebles que ofrecer, encontrar estrategias que funcionen es esencial. En los últimos años, hay varios factores clave a considerar, como el avance de la economía digital o la alta competencia en un mercado de vendedores con inventario de viviendas bajo mínimos.
Si necesitas generar nuevas oportunidades de captación, las siguientes estrategias e ideas sobre cómo captar propietarios, te serán de ayuda.
Cómo captar propietarios: 15 ideas para conseguir más mandatos de venta
1. Páginas de destino o captación personalizadas
Las páginas de captación -también llamadas landing pages o páginas de destino- son una oportunidad de generar oportunidades para cualquier negocio inmobiliario. Por ello, se deben diseñar pensando en el usuario, ofrecer la información que busca y ser lo suficientemente atractivas como para que el vendedor de vivienda que llegue a ellas no dude en ofrecer sus datos de contacto en un formulario.
¿Cómo captar propietarios a través de una landing page inmobiliaria? Se trata de destacar sobre la competencia ofreciendo algo diferente. Y lo más importante para un propietario es conocer el valor de su piso o casa. Un ejemplo para ofrecer este valor es la herramienta de valoración gratuita de inmuebles de Trovimap que puede insertarse en la web de las agencias inmobiliarias. Los propietarios reciben información sobre el valor real de su vivienda en un dossier personalizado de la inmobiliaria. Y esta recibe los datos en tiempo real de un contacto interesado en vender su propiedad.
2. Captar entre compradores de vivienda
El empleo de formularios es un buen sistema de captación de propietarios incluso aunque no se dirijan específicamente a ellos. No hay que olvidar que es habitual que aquellas personas que buscan vivienda se planteen amortizar parte de la inversión vendiendo algún inmueble.
El formulario representa una oportunidad inmejorable de preguntar a los compradores sobre este aspecto y sumar esas propiedades con posibilidades de venta a la cartera inmobiliaria. El hecho de realizar todas las operaciones (compra y venta) con un mismo agente tiene un atractivo añadido: la comodidad.
3. Contratar un servicio de generación de leads o contactos
Conseguir leads, a pesar de todo, es complicado porque muchos usuarios son reticentes a ofrecer sus datos. Hoy en día, hay plataformas especializadas que permiten acceder a un elevado número de contactos sin realizar ningún esfuerzo ni invertir tiempo en una tarea a veces pesada y poco satisfactoria.
Se conocen como servicios de generación de contactos o leads y ponen a disposición de las agencias inmobiliarias datos para contactar a propietarios de vivienda de una zona concreta. De esta manera, el único esfuerzo que hay que realizar es contactar con ellos y ofrecer los servicios inmobiliarios.
4. Crear una red de colaboradores
En el ámbito de los negocios, establecer relaciones de colaboración es muy importante. Se trata no solo de participar en iniciativas de networking destinadas a estrechar vínculos con otros agentes inmobiliarios, intercambiar experiencias o crear asociaciones con ellos.
También es posible encontrar aliados y proveedores en ámbitos fuera del sector inmobiliario, pero relacionados con la zona en la que se opera, desde establecimientos de hostelería a clubes deportivos o profesionales dedicados a la enseñanza o el Derecho, entre otros.
El boca a boca, en ese sentido, sigue siendo eficaz. En muchas ocasiones esas personas están en contacto o conocen a posibles vendedores y su recomendación puede ser decisiva para la captación de esos inmuebles.
5. Participar en la comunidad
Si se quiere alcanzar el éxito, no es suficiente con crear esa red de colaboradores. Es necesario cuidarla y alimentarla para que quien la forma siempre nos tenga en mente. Y también hay que implicarse de un modo activo en la comunidad.
En ese sentido, por ejemplo, el patrocinio de eventos culturales y deportivos es una herramienta tan común como eficaz. Incluso algo tan sencillo como etiquetar en redes sociales puede ser de enorme utilidad.
6. Establecer asociaciones de intereses
A la hora de plantearse cómo captar propietarios, hay otro tipo de asociaciones y acuerdos que no se deben pasar por alto. Son aquellos que funcionan en una doble dirección. En este caso, hablaríamos de entidades y empresas vinculadas de un modo u otro con el sector inmobiliario, como pueden ser bancos o pequeñas constructoras o incluso empresas dedicadas a reformas.
7. Publicidad online
Por supuesto, no hay que olvidar que hoy en día gran parte del negocio inmobiliario se mueve en el entorno virtual. Su mayor ventaja es que se puede llegar a un número infinito de usuarios. Pero para ello es necesario, en primer lugar, trabajar técnicas de posicionamiento para atraer tráfico a la web.
Una vez alcanzado este objetivo, llega lo más difícil: conseguir conversiones, es decir, órdenes de venta. Aquí no solo hay que servirse de las herramientas de marketing tradicionales, sino de otras que ofrezcan valor añadido al propietario, como es la ya mencionada valoración gratuita de sus propiedades en la web.
8. Campañas de remarketing
Se trata de generar anuncios personalizados que atraigan a aquellos vendedores que en un momento dado visitaron la web inmobiliaria y mostraron interés en sacar un inmueble al mercado, aunque posteriormente abandonaran. En ese aspecto, las redes sociales son las mejores aliadas, no solo son los mejores altavoces del negocio, también uno de los mejores medios de captación inmobiliaria.
9. Publicidad impresa
No todos los propietarios se manejan con soltura en el ámbito digital, o no le prestan mucha atención. Por eso, las estrategias de marketing más tradicionales también funcionan cuando hablamos de cómo captar propietarios. Los folletos impresos, la cartelería o el material promocional clásico siguen siendo efectivos y su coste no es elevado si se trabaja a nivel local.
10. Crear contenidos de interés
Una forma muy efectiva de atraer la atención de los propietarios de inmuebles es esforzarse en ofrecerles información de su interés. Esta les puede llegar de maneras muy diferentes, tanto desde la propia web inmobiliaria (a través de blogs o guías descargables) como mediante vídeos en redes sociales, webinars o incluso podcasts. En cualquiera de los casos, es esencial que el contenido se renueve periódicamente y, sobre todo, que sea de calidad.
11. Mostrar casos de éxito
Uno de los contenidos que más puede atraer a un potencial cliente es conocer casos de personas en su misma situación. En algún momento, todos los agentes inmobiliarios han conseguido ventas ventajosas para quienes confiaron en sus servicios. Nada como explotar esos éxitos para atraer a propietarios deseosos de vender.
12. Ofrecer testimonios
Muy relacionado con el punto anterior, unos de los mejores ganchos para generar contactos y órdenes de venta es conseguir que quien ha llegado a la web tenga la posibilidad de identificarse con otros vendedores y desee alcanzar lo mismo que ellos.
Disponer de esos testimonios no siempre es sencillo, pero se pueden lograr ofreciendo a los clientes un pequeño obsequio o una bonificación. Siempre será una inversión rentable. Por supuesto, se deben usar tanto en la web como en redes sociales y ser bien visibles.
13. Buscar oportunidades
Requiere de tiempo y esfuerzo, pero puede dar grandes beneficios. Se trata, de una forma resumida, de identificar a propietarios que por diferentes circunstancias se vean obligados a vender un inmueble, puede ser por deudas contraídas o porque se trate de pisos heredados. Lo habitual es que deseen vender rápido y por su cuenta. Ofrecerles conseguirlo a un precio justo facilitará la captación.
14. Investigar segundas residencias
El mercado de este tipo de viviendas es muy activo, por lo que representa una buena oportunidad de captar propiedades. Se trata de buscar inmuebles vacíos o que ya no se usan habitualmente. Tal vez ahora los propietarios no tengan pensado venderlos, pero puede que se lo planteen más adelante.
15. Investigar el mercado laboral
Hoy en día es habitual que las empresas cambien de sede y que, con ellas, también se trasladen sus empleados. Contactar con ellos a través de redes sociales o profesionales y ofrecer ayuda para vender sus casas es otra buena forma de conseguir contactos.
Al plantearse cómo captar propietarios es importante no desechar a priori ninguna estrategia. En un momento u otro todas son válidas y pueden ofrecer buenos resultados. Trovimap te ofrece las herramientas que necesitas para apoyarte es esa tarea tan compleja pero tan importante, haciendo que atraer a los vendedores sea mucho más sencillo.
