La elaboración de un plan de marketing inmobiliario es compleja, puesto que requiere de un análisis previo en profundidad y de un amplio conocimiento del mercado. Sin embargo, es una de las herramientas más eficaces para alcanzar el éxito empresarial, siempre y cuando se sepa diseñar e implementar de la manera adecuada.

Las claves de ese plan de marketing inmobiliario pasan por un examen minucioso del negocio, el establecimiento de unos objetivos claros y realistas y la elaboración de estrategias que permitan alcanzar los objetivos planteados.

No hay secretos, más allá de un trabajo profundo. Pero sí hay que tener presente que es fundamental que ese plan se diseñe a medida. Se trata, al fin y al cabo, de diferenciarse para obtener ventaja competitiva.

En esa hoja de ruta será necesario ir paso a paso, cumpliendo cada etapa. Pero no hay que olvidar que, una vez alcanzada la meta, hay que seguir trabajando para corregir y mejorar ese plan de marketing inmobiliario. Es lo que permitirá enfrentarse a nuevos retos o cambios en el mercado. ¿Qué pasos son imprescindibles?

1. Establecer objetivos claros y precisos

Es la columna vertebral de cualquier plan de marketing inmobiliario. Partiendo de la situación real de la empresa, con las cifras de negocio sobre la mesa, se deben establecer unas metas. Se trata de marcar hasta dónde se desea llegar en un plazo determinado.

Puede tratarse de acuerdos de compra-venta cerrados, de un determinado número de inmuebles en la cartera o de una ampliación en el radio de acción de la agencia. Pero también de alcanzar una posición de prestigio dentro del sector. Los objetivos no necesariamente deben ser comerciales, también pueden ser de cuota en el mercado, crecimiento del equipo, diversificación de tipos de servicios ofrecidos, reconocimiento de marca, etc. Lo que sí es importante es que sean precisos, concretos y medibles. «Vender más» no es un objetivo preciso. «Facturar 3.000.000€ al año» sí lo es.

2. Segmentar a los clientes y delimitar un área geográfica

Cualquier acción de marketing, para ser eficaz, necesita dirigirse a un target o público objetivo bien definido. Hay que poner “nombre y cara” a esos potenciales clientes a los que se desea atraer. Se trata de seleccionar en base a criterios que pueden ir desde su rango de edad a su estilo de vida, su poder adquisitivo, el tipo de casa que buscan o si su necesidad es vender una casa. Y en el caso inmobiliario, al menos hay dos tipos de cliente objetivo. En primer lugar, los propietarios que venden o rentan un activo y, en segundo lugar, los particulares o empresas que compran o alquilan.

Se trata de centrar esfuerzos en aquellos segmentos que realmente pueden hacer despegar el negocio. Conociendo sus preferencias será más fácil dirigirse a ellos y ofrecer aquello que cubra sus necesidades.

También es de ayuda centrarse en un mercado específico, en un área geográfica bien delimitada. Esto permite conocer con más profundidad sus características y orientar mejor las estrategias de marketing a clientes más concretos interesados en comprar o vender en esa zona.

3. Analizar el mercado

Como en casi todos los sectores, la competencia en el mercado inmobiliario es elevada. Por eso, resulta imprescindible diferenciarse de aquellos que compiten por los mismos clientes en el mismo escenario o radio de acción.

Para ponerse en valor se necesita realizar un análisis riguroso que sirva para determinar las fortalezas y potenciarlas: atención inmediata, trato cercano, ofrecer valoración inmobiliaria, etc. A la vez, es necesario detectar estas debilidades o puntos de mejora propios, y amenazas externas que hacen perder ventaja competitiva, para tenerlo en cuenta a la hora de planificar y poner en marcha el plan de marketing inmobiliario.

Por supuesto, analizar a la competencia es otro paso imprescindible: saber su volumen de negocio, los precios de sus servicios, a través de qué medios captan nuevos clientes o cómo es el proceso de venta o nuevas prácticas que se estén implantando. Son cuestiones que permiten aprender de lo que les funciona u obtener ventaja de sus puntos débiles, ofreciendo un valor añadido a los clientes en aquellas áreas en las que los competidores no destacan.

Prestar atención a las tendencias sociales y económicas también forma parte de ese análisis de mercado previo necesario. No tanto a si la agencia de al lado hace «tik toks» como a si cambia el ‘tamaño tipo’ de las familias aumentando el número de hogares unipersonales o si los clientes prefieren obtener una primera valoración de su inmueble de forma online antes de hablar con un agente, por ejemplo.

4. Plantear cómo captar clientes: clave en un plan de marketing inmobiliario

De nada sirven todos los pasos anteriores si una vez que se ha definido un perfil de cliente no se sabe llegar a ellos y atraerlos. Hoy en día, Internet y las herramientas digitales facilitan el trabajo. Pero también es cierto que para obtener resultados es imprescindible saber manejarlas.

En cuanto a las estrategias de captación, para la mayoría de agencias inmobiliarias existe una brecha entre el uso de canales digitales para atraer compradores de vivienda frente a la captación de propietarios.

Mientras que el uso de herramientas de CRM para gestionar contactos interesados en comprar, la publicación de inmuebles en portales o la actividad en redes sociales está generalizada, muchas agencias aún no saben cómo captar vendedores a través de Internet.

Y, en este segundo caso, tener una página web o presencia en las redes sociales, sin más, no es suficiente. Aunque los canales de captación son cada vez más digitales, las personas y necesidades detrás de la pantalla son las mismas. Por ello, más arriba hablamos de ‘ofrecer un valor añadido diferenciado‘. Valor que para el caso del vendedor de una vivienda comienza por saber el valor de su piso o casa.

Plantear estrategias más actuales como crear páginas de valoración inmobiliaria gratuita para captar propietarios, acceder a servicios de generación de contactos o activar campañas de publicidad segmentadas que empujen a las personas desde Google o las redes sociales hasta las páginas con formularios de la agencia, son algunas de las estrategias digitales que emplean agencias que aventajan a las demás.

Si quieres conocer más sobre cómo funcionan este tipo de estrategias, lo contamos de forma detallada en el artículo «3 Formas en las que la tecnología ayuda a captar propietarios de vivienda«. Y también puedes consultar un caso real con datos de presupuesto y mandatos de venta conseguidos en Cómo atraer tráfico a tu web y conseguir vendedores.

En resumen de este punto clave en un plan de marketing inmobiliario, la clave está siempre en comprender qué necesitan los diferentes clientes objetivo y diseñar la forma de hacerse visible y atraerlos. Dado que el medio digital tiene cada vez más peso, adaptar la estrategia de comunicación, captación y gestión.

5. Marcar un presupuesto

Un plan de marketing inmobiliario puede ser todo lo ambicioso que se quiera, pero el presupuesto supone un límite que hay que marcar. En ese sentido, es importante establecer prioridades y concentrar los recursos en aquellos aspectos que más puedan interesar.

Si el plan funciona y se alcanzan objetivos, siempre se podrá ir ampliando para llegar cada vez más lejos. Precipitarse y pecar de una ambición mal calculada puede provocar el efecto contrario al que se desea, dejando el plan de marketing inmobiliario en nada.

6. Medir el plan de marketing inmobiliario

Puesto en marcha el plan, el siguiente paso es la medición. Se trata de una cuestión fundamental porque es lo que pondrá de manifiesto si las estrategias planteadas han funcionado y se están alcanzado objetivos. Si no es así, supone una llamada de atención para iniciar medidas correctoras en aquellos apartados en los que no se han obtenido los resultados esperados.

En definitiva, el diseño, puesta en marcha y seguimiento de un plan de marketing inmobiliario requiere de tiempo y herramientas adecuadas. Pero si se realiza de la forma correcta, marcará el camino hacia el éxito.

Trovimappone a tu disposición las mejores soluciones profesionales que te darán el empujón definitivo para alcanzar tus objetivos. Desde herramientas de valoración inmobiliaria, a generación de contactos compradores y vendedores, o un sistema integral de captación. Actualiza tus estrategias y plan de marketing para impulsar el crecimiento de tu negocio.