El mundo avanza sin parar, sobre todo a nivel tecnológico, y eso se refleja en todos los ámbitos. Ampliar los conocimientos según se producen esos avances es básico para cualquier profesional que quiera destacar. Y es ahí donde cobra importancia la formación de agentes inmobiliarios. Los agentes con mejores resultados están siempre aprendiendo.

El aprendizaje continuo no es solo aprender de la experiencia, también es una investigación proactiva e intencional. Los agentes inmobiliarios que toman ventaja leen libros y blogs, ven vídeos, asisten a webinars, escuchan podcasts y están atentos a las tendencias y cambios en el comportamiento del consumidor para adoptar de otras industrias más punteras lo que puede ayudar a optimizar la gestión inmobiliaria.

En el sector inmobiliario cada día hay nuevos competidores, para cualquier nicho. A veces, agentes sin experiencia. Y otras, aplicaciones, webs o startups que ofrecen servicios completamente digitales satisfaciendo a ese público cada vez más mayoritario que prefiere hacerlo todo online (o lo máximo posible). Con un mercado que desde hace años arrastra una situación de escasez de oferta de propiedades y una sociedad en la que el entorno digital gana terreno a las viejas técnicas, renovarse y saber adaptarse a través de la formación de agentes inmobiliarios es imprescindible.

Formación de agentes inmobiliarios, ¿dónde enfocarse?

Una buena formación es, por tanto, lo que permitirá adelantarse a los competidores. Lo es por los conocimientos que se pueden aplicar al trabajo diario, pero también porque facilita tener una visión de futuro estratégica, y esta será decisiva para el éxito del negocio.

Hoy en día, hablar de técnicas de posicionamiento, de embudo de ventas, de tasas de conversión o de inbound marketing no debería ser extraño para un agente inmobiliario. Ese es el presente, pero lo que hoy es tendencia o resulta novedoso, es posible que en poco tiempo ya no lo sea.

Por acotar los aprendizajes que pueden marcar la diferencia en la formación de agentes inmobiliarios, es importante esforzarse por estar al día en cuanto al uso de tecnología innovadora, la automatización de procesos y estrategias de marketing importadas de otros sectores que también funcionan para el sector inmobiliario. Y aplicarlo a los retos propios de la agencia.

El reto de la captación de propietarios

A pesar de que 2021 fue un año récord en lo que se refiere a la transmisión de pisos heredados -que en muchos casos acabaron a la venta-, y que la obra nueva superó las 76.000 viviendas, si la demanda se mantiene, captar inmuebles puede ser cada vez más complejo.

Estrategias y herramientas básicas para no quedar rezagados:

  • Trabajar con un CRM inmobiliario que permita centralizar y organizar el trabajo y la comunicación con clientes.
  • Ofrecer en la web información útil, con contenidos de calidad y en permanente actualización. Sin olvidar que las técnicas de posicionamiento SEO se actualizan con frecuencia.
  • Crear páginas de captación o landing pages en la web con formularios de contacto para captar los datos de posibles vendedores de vivienda.
  • Uso y gestión eficiente de las redes sociales.
  • Implementar estrategias de email marketing para mantenerse en la mente de los posibles clientes.

Lo anterior, se podría decir que es el pack básico de presencia online del agente inmobiliario moderno. Y un punto de partida para la formación de agentes inmobiliarios.

Sin embargo, hoy en día ya no es suficiente crear una landing page atractiva. Hay que saber cómo ofrecer un valor añadido para conseguir leads. Y ese valor añadido puede darse de diferentes formas.

Estas estrategias pasan, por ejemplo, por la posibilidad de que el usuario que llega a la página pueda obtener una valoración gratuita de su inmueble. De esta forma, se ofrece las dos cosas que necesita, saber el precio de su piso y una atención inmediata (que se sigue trabajando con una llamada posterior). Un proceso ágil y automático que permite captar a vendedores que toman la iniciativa y buscan en Internet una tasación o una agencia que les ayude.

Otra estrategia combinada con la anterior que funciona es crear campañas de publicidad con palabras clave enfocadas a los términos de búsqueda en Internet para aparecer los primeros en Google y guiar a los propietarios a la página de captación. Es decir, atraer el tráfico online a la página de valoración para convertir a los propietarios que buscan sobre el valor de su piso.

Y, una tercera herramienta al alza es el seguimiento automatizado, por ejemplo, enviando valoraciones actualizadas a los propietarios con cierta periodicidad y de forma automática. Una forma de convencer a aquellos que solicitaron información pero no se decidieron a contratar a la agencia. Y de mostrar profesionalidad y atención a los clientes que confiaron en la agencia para vender su piso.

Tres ejemplos de cómo hacer uso de la tecnología, la automatización de procesos y las técnicas de marketing para captar de forma efectiva y funcional.

El reto de la gestión de una demanda desbordada

Del otro lado de la balanza, está el importante incremento de la demanda del último año. Si los agentes inmobiliarios con frecuencia van a contrarreloj, llegar a todo es cada vez más complicado.

Y en este caso, la tecnología también puede ayudar a aligerar la carga de trabajo al tiempo que se ofrece una mejor experiencia a los posibles clientes, que en muchas ocasiones se quedan sin atender o que no perciben el valor del agente «que todo lo quiere hacer rápido».

Además de formarse en técnicas de gestión del tiempo y priorización de las tareas, existen procedimientos como los «open house» para atender más clientes en menos tiempo; sistemas automáticos de pre-cualificación de inquilinos (muy populares en otros países); agendas virtuales en las que los usuarios pueden reservar una cita sin interrumpir una y otra vez al agente… En definitiva, soluciones a cuellos de botella para hacer los procesos más ágiles y eficaces.

Otros campos en los que siempre hay que estar al día en la formación de agentes inmobiliarios son el tema fiscal y de legislación, tendencias del mercado, formas de especialización -como la figura del personal shopper– y, en general, cualquier conocimiento o aporte que ayude a ofrecer un servicio de calidad y conseguir los objetivos de la agencia de forma más eficaz.

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