Para la mayoría de agentes inmobiliarios, trabajar hoy en día con un CRM inmobiliario ya no es una novedad. Sin embargo, muchos de ellos aún no tienen claro cómo crear y gestionar funnels de venta para captar inmuebles.

Por ello, queremos explicar cómo gestionar las oportunidades de captación de propietarios de inmuebles, mostrando un patrón de las fases habituales en el ciclo comercial desde la captación del contacto al cierre de la operación de compraventa. También veremos cómo construir funnels de venta para captar inmuebles, de principio a fin.

Qué son y cómo organizar funnels de venta para captar inmuebles

Los funnels o embudos son herramientas muy eficaces en la gestión inmobiliaria. Facilitan una visión clara de en qué estado se encuentra la relación con los clientes, potenciales o reales, y permiten crear estrategias que ayuden a avanzar en el proceso de ventas.

En su diseño y gestión, un CRM es esencial, puesto que permite realizar un seguimiento exhaustivo de cada una de las fases de la actividad inmobiliaria y analizar con datos reales la situación del proceso en cada momento. Sin embargo, no es suficiente.

Para que los funnels de venta para captar inmuebles sean realmente eficaces es necesario un planteamiento, organización y seguimiento adecuados. En este sentido, cuando se trata de gestionar la captación de propietarios, se deben contemplar toda una serie de etapas:

  • Captación de leads, es decir, de los datos de clientes potenciales.
  • Contacto con los clientes, especificando si se han realizado ya o está pendiente de realización.
  • Primera cita: el cliente potencial ha respondido positivamente y se ha fijado una cita, presencial, telefónica o virtual.
  • Seguimiento, una vez que se ha conseguido presentar la propuesta de valor a los potenciales clientes. Tanto para enviar información que requieran como para obtener el ‘ok’ al mandato de venta.
  • Mandato de venta en exclusiva: órdenes de prestación de servicios alcanzadas.
  • Búsqueda de oportunidades de venta y negociación de contraofertas.
  • Acuerdos y contratos pactados.
  • Operaciones cerradas.

Este sería un ejemplo de las fases de un funnel de ventas. Realmente cada agente, de acuerdo a su propia actividad y experiencia, puede adaptarlos, incorporando fases intermedias o unificando otras.

La ventaja de trabajar con un funnel de ventas es que ofrece una visión clara de cada fase dentro del proceso inmobiliario. Gracias a ello, se puede comprobar si la evolución es la adecuada o si hay alguna fase en la que es necesario implementar nuevas estrategias de gestión.

Cómo construir, nutrir y gestionar tu propio funnel de venta de captación de propiedades

Cada negocio inmobiliario es diferente, tiene unos objetivos y una forma de trabajar propios. Por ese motivo, los funnels de venta para captar inmuebles se deben adaptar a esas características y necesidades particulares. Sin embargo, siempre hay una serie de factores clave en los que se debe trabajar.

Sistema de generación de leads/contactos

Es la primera fase de captación inmobiliaria y también una de las más críticas. Cuanto más amplia sea la boca de ese embudo, más oportunidades de conversión habrá. Es imprescindible, por lo tanto, optimizar al máximo la generación de prospectos aprovechando cualquier oportunidad: desde páginas de valoración inmobiliaria en la web (lo que se conoce como landing pages) a presencia en redes sociales, campañas de email marketing, ferias o llamadas a puerta fría.

Además de ello, es esencial atraer tráfico a la web, trabajando el SEO para conseguir un buen posicionamiento e introduciendo en ella formularios sencillos y llamadas a la acción. Y una última estrategia son las campañas de publicidad, tanto en buscadores como a través del correo electrónico o las redes sociales.

Un factor clave a la hora de formular la estrategia para captar vendedores de vivienda es ofrecer un valor diferenciado y que sea del interés de los propietarios que ponen una vivienda a la venta: saber el precio de venta de su piso. Y esto, en una era más digital que nunca, se hace con herramientas online y procesos ágiles. Las páginas de valoración inmobiliaria gratuita en la web de la agencia permiten captar más rápido que la competencia de la zona y con una experiencia de cliente más inmediata y profesional.

Integración automática a la plataforma

Un CRM inmobiliario es la herramienta necesaria para alcanzar la máxima eficiencia posible en cada una de las fases del proceso. Cuando el software se integra con la web o la landing page y se genera un contacto, los datos se introducen en el sistema de manera automática.

Se consigue un doble beneficio. Por un lado, se agiliza el tratamiento de la información, esencial para la captación. Por otro, se consumen menos recursos humanos y tiempo, que se pueden emplear en otras labores, como comunicarse con esos potenciales clientes que han ofrecido sus datos por diferentes canales.

Esa integración, además, debe producirse en otros ámbitos, como redes sociales, plataformas de atención al cliente o herramientas de marketing.

Contacto

Una vez que los potenciales clientes han entrado en el canal de ventas, en ese embudo, es necesario “empujarles” hacia la siguiente fase. Este es un paso previo imprescindible para que se conviertan en clientes. En este sentido, la automatización que permite un CRM también es de enorme utilidad.

Correos de bienvenida, de envío de la tasación de su casa si lo han solicitado, de recuerdo para quienes no han respondido a una comunicación, recordatorios sobre reuniones, envío periódico de valoraciones actualizadas o información de interés para atraer de nuevo la atención, o mensajes de agradecimiento son ejemplos de comunicaciones que se pueden automatizar sin problema.

Flujo comercial

El CRM permite ‘mover’ los prospectos de una etapa a otra según los criterios que se hayan establecido. De esta forma, es sencillo realizar un seguimiento muy preciso de los prospectos y determinar cuántas comunicaciones pendientes, cuántas oportunidades de conversión o cuántas operaciones a punto de cerrar hay en un momento dado.

Así, se puede establecer una línea de trabajo que marque la entrada de un nuevo cliente en el sistema, el primer contacto, el inicio de la negociación y la captación final.

Seguimiento automatizado

La automatización de procesos que permiten los CRM inmobiliarios tiene un enorme valor. Por un lado, se puede rastrear a cada cliente para saber en qué punto del embudo se encuentra o si, por ejemplo, reactiva su interés. Por otro, también es posible segmentar a los clientes según la fase en la que se estén con el fin de poner en práctica estrategias de captación adecuadas.

Además de ello, posibilita el envío de comunicaciones automatizadas, más allá de esos correos de bienvenida o agradecimiento. Por ejemplo, si se ha generado un lead a través de una herramienta de valoración gratuita de inmuebles, el sistema puede enviar de forma periódica y automática información actualizada sobre el precio del inmueble o la evolución del mercado inmobiliario.

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