En un mercado inmobiliario en plena reactivación después del parón provocado por la pandemia, ofrecer una buena cartera de inmuebles es sinónimo de éxito y crecimiento. Sin embargo, las buenas perspectivas se pueden frenar debido a la escasez de oferta de propiedades que, a su vez, está derivando en una intensa competencia por captar vendedores de vivienda.

Por ello, es imprescindible poner en práctica estrategias que permitan llegar al mayor número posible de propietarios y, lo que es más importante, persuadirlos para generar órdenes de venta. La lista de posibilidades es amplia, pero hay algunas especialmente interesantes.

Estrategias para captar vendedores de vivienda que funcionan

1. Dirigir tráfico a páginas de valoración de viviendas

La página web es el gran escaparate del negocio, por eso es fundamental trabajarlo de la forma adecuada, con un diseño que resulte atractivo. Pero de nada servirá si los propietarios de vivienda no llegan a ella. En ese sentido, la clave está en trabajar el SEO, la mejor herramienta para alcanzar un buen posicionamiento en buscadores.

Pero, para captar vendedores de vivienda es necesario algo más, diferenciarse, ofrecer un valor añadido. En ese aspecto, existe una estrategia muy específica que aporta resultados: incluir en la web una herramienta de tasación inmobiliaria gratuita de inmuebles como la que ofrece Trovimap. El propietario obtiene lo que más le interesa -saber el valor de mercado de su piso-, y la agencia los datos de contacto para iniciar la captación.

Esta estrategia suele combinarse con una inversión en campañas de publicidad segmentadas y muy enfocadas en palabras clave relevantes para atraer y guiar a los propietarios a la página de conversión.

Este sistema de captación digital es para muchas agencias el mejor instrumento para conseguir conversiones.

2. Buscar posibles vendedores en el propio CRM

Las bases de datos son una fuente de información a veces muy valiosa. A lo largo de la actividad del negocio inmobiliario se recopila una gran cantidad de contactos o prospectos que no llegan a materializarse en órdenes de venta. No por ello hay que desestimarlos.

Hoy en día, los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM inmobiliario) permiten almacenar toda esa información, analizarla, compararla y volver a utilizarla en caso de necesidad. Por ello, buscar a esos propietarios que un día aportaron su contacto y mostrarles de nuevo el interés por sus propiedades es otra táctica que también funciona.

Y también resulta de enorme utilidad enviar recordatorios a aquellos que en un momento dado han sido clientes o que incluso tienen órdenes de venta activas.

3. Ayudar a propietarios en dificultades

Hasta en momentos de bonanza económica y buenas perspectivas hay personas que atraviesan por dificultades financieras. Esa falta de liquidez tiene una consecuencia: la imposibilidad de afrontar el pago de los préstamos firmados para la adquisición de vivienda.

Ofrecer ayuda y asesoramiento para evitar ejecuciones hipotecarias es otra estrategia útil para captar propietarios. Cuando no es posible afrontar las deudas, algunos prefieren renegociar con el banco, pero otros muchos optan por una venta en las mejores condiciones posibles.

4. Crear un plan de acción para nutrir prospectos de vendedores y automatizarlo

Las nuevas tecnologías son la mejor herramienta para un negocio inmobiliario. Hoy en día existen muchas herramientas que permiten ganar tiempo y ahorrar recursos automatizando muchas de las tareas imprescindibles para captar vendedores de vivienda. Partiendo, eso sí, de una estrategia bien planificada.

Acciones como recordatorios, envío de ofertas o promociones o actualizaciones periódicas de la valoración de inmuebles se pueden automatizar con una herramienta informática adecuada. Así funciona la herramienta de autovaloración de Trovimap, consiguiendo que la agencia permanezca siempre en la mente de los propietarios sin necesidad, por ello, de emplear una gran cantidad de recursos.

5. Participar en páginas/grupos de propietarios en redes sociales

Las redes sociales también son uno de los mejores recursos para conseguir buenas oportunidades y, lo mejor de todo, con un coste muy bajo. Los grupos y páginas en redes sociales permiten compartir información y generar contenido de interés. Además, son una buena manera de ganar presencia en Internet.

Es importante, sin embargo, elegir bien los grupos en los que se participa y, sobre todo, conocer estrategias adecuadas para que aquello que se publique en ellos ayude en la captación de propietarios de vivienda. Por ejemplo, contenidos enfocados solo a este segmento de clientes, recomendaciones, experiencias, datos de mercado, etc. Contenidos que aporten valor y resuelvan dudas de los propietarios que venden o pueden vender próximamente.

6. Convertir propietarios que alquilan

El alquiler se contempla como una buena oportunidad para obtener rentabilidad de un inmueble. Sin embargo, no siempre es así. El mercado del alquiler es voluble, está sujeto a cambios en las preferencias, los precios y las normativas. Un aspecto este último que se ha observado, por ejemplo, en todo lo relacionado con los alquileres turísticos.

Una forma de captar vendedores de vivienda es, precisamente, hacer prospecciones entre aquellos propietarios que, en principio, tienen en mente el alquiler. Un caso muy habitual es este sentido es el de las viviendas recibidas en herencia. Evitar gastos en reformas, comunidad o mantenimiento, junto a la obtención de liquidez de forma rápida, son razones que pueden ayudar a captar propietarios de vivienda.

7. Hacer llamadas en frío para captar propietarios de vivienda

Es una estrategia de captación tradicional que requiere de tiempo y que se suele relegar a un segundo plano, pero que también puede ofrecer beneficios. No todos los propietarios de vivienda saben manejarse con soltura en el entorno virtual y otros muchos siguen confiando por encima de todo en el trato directo y personal. Aun así, esto no debería considerarse nunca ni la única ni tampoco la primera estrategia de captación.

Las llamadas en frío permiten llegar a esos propietarios. Pero no se pueden realizar bajo el criterio de la improvisación. Es importante diseñar un guion previo con argumentos persuasivos y realizar previamente un pequeño trabajo de segmentación (barrios, tipología de vivienda, etc.) para adecuar ese discurso al interlocutor.

8. Crear material impreso de impacto

La publicidad impresa sigue siendo una herramienta con un retorno de la inversión alto, a pesar del papel protagonista que el marketing online desempeña en el sector inmobiliario. En este aspecto se incluyen desde vallas y carteles a expositores en lugares concurridos o folletos para buzoneo.

Cualquiera de estos elementos es una llamada de atención para el propietario de vivienda. Pero, para conseguir buenos resultados, es tan importante elegir bien el soporte como el diseño y el mensaje. Se trata de que la imagen impacte y quede grabada en la mente de quien la ve. Tal vez ahora no desee vender un inmueble de su propiedad, pero si quiere hacerlo más adelante, ese mensaje ayudará a que piense en la agencia.

9. Trabajar con inversores inmobiliarios y profesionales de la rehabilitación

La adquisición de vivienda con vistas a su rehabilitación y posterior venta es una práctica cada vez más habitual. Lo es, por un lado, porque el parque inmobiliario está envejecido y no se adapta a las nuevas necesidades. Y, por otro, porque la falta de vivienda en determinadas zonas está propiciando el auge de la “reconversión” de inmuebles como locales comerciales o almacenes en viviendas.

Llegar a acuerdo con esos inversores inmobiliarios o house flippers (término con el que se denomina a los expertos en reformas), por tanto, representa una buena oportunidad para el negocio inmobiliario.

Poner en práctica estas estrategias para captar vendedores de vivienda es esencial para disponer de una buena cartera que, a su vez, atraiga a un mayor número de compradores. Para ello, se necesitan herramientas eficientes y con funciones avanzadas.

Si necesitas impulsar tu captación de inmuebles, aprende cómo crear un sistema de captación que funciona.