El mercado inmobiliario ha mostrado en los últimos meses una ligera ralentización que augura un cambio de ciclo a corto plazo. El descenso en las operaciones de compraventa es una realidad que obliga a tomar decisiones y poner en marcha estrategias para seguir creando oportunidades de captación. Es ahí donde entra en valor el trabajo de seguimiento de clientes inmobiliarios.

Flujos de trabajo de seguimiento de clientes inmobiliarios

Los flujos de trabajo deben ser más ágiles para llegar más lejos. Mejorar la comunicación con los clientes y también su experiencia permite ser más eficaces en un escenario de incertidumbre que provoca que procesos clave como la captación se ralenticen y que las operaciones de venta se prolonguen en el tiempo.

Mantenerse en la mente de propietarios y de vendedores obliga a esforzarse en el trabajo de seguimiento de clientes inmobiliarios. Y, para ello, existen estrategias especialmente efectivas que con un sistema inmobiliario adecuado pueden dar los resultados deseados.

A continuación, explicamos 5 formas de seguimiento de clientes inmobiliarios especialmente útiles cuando el mercado se ralentiza:

1. Trabajar contactos inactivos

La captación inmobiliaria es clave. Pero las estrategias de trabajo deben plantearse no solo con la finalidad de generar nuevos contactos. En ese sentido, una de las claves del éxito cuando hay ajustes en el mercado es dedicar esfuerzos tanto a captar nuevos clientes como a mantener vivo el interés de los que permanecen inactivos, es decir, aquellos otros que en su momento manifestaron su intención de vender o comprar, pero no llegaron a dar un paso más.

2. Mejorar los flujos de valoración inmobiliaria

Ofrecer valoración inmobiliaria gratuita desde la web supone una llamada de atención para potenciales clientes y es una de las estrategias de captación más eficaces y cada vez más extendida.

Pero es importante dar un paso más allá para diferenciarse. Es esencial ofrecer un valor añadido que ayude a generar confianza. Es el caso, por ejemplo, de informes de mercado o de análisis de la evolución de precios. Esa es, además, la base para otra estrategia de seguimiento de clientes inmobiliarios: las actualizaciones.

3. Enviar actualizaciones mensuales

Que un cliente no haya dado un paso más en el proceso de venta de su inmueble no significa que haya perdido el interés. Simplemente, puede estar esperando el mejor momento para hacerlo. Es ahí donde el envío de actualizaciones periódicas del valor de su propiedad cobra especial relevancia.

Esta estrategia de seguimiento de clientes inmobiliarios puede resultar también efectiva en otras circunstancias, por ejemplo, en el caso de clientes indecisos. Y, en cualquier circunstancia, es una forma de mantener su interés, sobre todo en situaciones de inestabilidad o de cambios en el mercado.

4. Establecer procesos de seguimiento automático

El seguimiento de clientes inmobiliarios implica saber en cada momento en qué fase del funnel de ventas se encuentran y cuál es su comportamiento. Es la clave para iniciar las acciones precisas que de algún modo empujen a segur hacia delante o, al menos, sirvan para mantener la atención. Pero cuando se tiene una base de datos amplia, ese trabajo requiere de un esfuerzo considerable.

Los programas de gestión inmobiliaria más avanzados facilitan esa labor, automatizando el proceso. Se consigue con ello un doble objetivo: por un lado, que el cliente se sienta arropado y atendido; por otro, la puesta en marcha de acciones de marketing personalizadas.

5. Campañas publicitarias para todos los clientes, activos o no

Cualquier acción de marketing debe tener como objetivo no solo conseguir nuevos clientes potenciales. También es importante dedicar esfuerzos a los más antiguos. En ese sentido, conviene explotar todos los medios al alcance, desde publicidad o acciones en redes sociales como medio de atracción a campañas de email marketing para mantener la atención de esos clientes inactivos.

En cualquiera de los casos, las métricas, los resultados de esas acciones de marketing, son también una forma de seguimiento de los clientes inmobiliarios. Al fin y al cabo, dan pistas fundamentales para iniciar otras acciones o estrategias dirigidas a mejorar los procesos de trabajo de captación.

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