Cada persona tiene unos objetivos, unas necesidades y una forma de expresarlos. Esta es una cuestión fundamental en la comunicación con el cliente inmobiliario. Ser capaz de adaptar el mensaje y la forma de expresarlo genera confianza, otorga mayor capacidad de persuasión e incrementa las posibilidades de éxito.

La observación es la clave para determinar el tipo de cliente inmobiliario con el que se está tratando. Su forma de expresarse, de manifestar sus preferencias dará las claves para saber cómo comunicarse con él de la manera más eficaz.

A continuación, te explicamos cuáles son los rasgos que caracterizan a los tipos de cliente más frecuentes y qué suelen necesitar en cuanto a comunicación con el cliente inmobiliario se refiere.

La comunicación con el cliente inmobiliario: cómo tratar a cada perfil

Existen diferentes formas de clasificar a los clientes: por objetivos (compra o venta), por edad, por el tipo de vivienda que buscan, por el grado de compromiso y cooperación, etc. Tener en cuenta estos aspectos permite adaptar qué y cómo se transmite la propuesta de valor de la agencia.

Pero en la interacción personal también es importante tener un plan, una estrategia o recursos para que la comunicación con el cliente inmobiliario sea fluida y, sobre todo, permita guiarlos a dar un siguiente paso. En ese sentido, conviene tener en cuenta cuatro tipos de personalidad:

Personalidad directa, orientada a objetivos

Este tipo de cliente sabe perfectamente lo que busca, es perfeccionista y exigente. Por ello, explicará de forma muy precisa sus demandas, sin ofrecer margen a cualquier posibilidad que no se ajuste a ellas.

  • Para tratar con este tipo de cliente es importante responder con precisión y claridad, apoyándose siempre en información precisa.
  • A la hora de comunicarse con este perfil de cliente, es importante ir al grano, no perder tiempo en detalles que no aportan información de valor.
  • Lo ideal es dar pie al cliente para que sea quien guíe la conversación, eso hará que se sienta confiado.
  • Conviene hacer pocas preguntas, pero abiertas para que pueda expresar claramente lo que busca.
  • Dado que es un cliente con un objetivo claro, planteará cuestiones muy concretas, lo que exige estar perfectamente informado.

Personalidad observadora o curiosa

Es un tipo de cliente que tiene claro lo que quiere, pero que es analítico y conservador. Necesita conocer detalles y valorar todas las posibilidades antes de decidirse. Por eso, es esencial estar perfectamente preparado para ello.

  • La comunicación con este tipo de cliente inmobiliario exige disponer de muchos datos que satisfagan su curiosidad.
  • Son clientes que aprecian el feedback.
  • Para saber qué es lo que realmente buscan, conviene preguntar todo lo que se considere necesario, pero de una manera ordenada y natural.
  • Comprometerse a obtener toda la información que necesitan cuanto antes si no se dispone de ella.

Personalidad amistosa

La comunicación con esta tipología de cliente es compleja porque, de algún modo, su actitud se puede comparar con un círculo. Son personas que dan rodeos, que no enfocan directamente sus objetivos o preferencias, lo que puede dificultar sensiblemente el trabajo del agente.

  • Para conseguir una comunicación eficaz es importante crear las condiciones para que el cliente pueda expresarse con comodidad, así como evitar formalismos.
  • Conviene que las preguntas que se realicen sean abiertas para captar sus preferencias y evitar que se sienta obligado a responder con datos muy concisos.
  • En esa comunicación es necesario estar pendiente de pistas fundamentales que el cliente intercalará en su mensaje.
  • Es necesario ser especialmente perspicaz, puesto que se trata de un cliente que rehúye de los conflictos. Por ello, puede aceptar condiciones que realmente no desea, lo que a la larga genera insatisfacción.

Personalidad creativa y espontánea

La comunicación con el cliente inmobiliario de esta categoría también puede resultar complicada. Sus características son la creatividad, la extroversión y la impulsividad. Su entusiasmo puede hacer que en su mensaje no aporten información esencial.

  • Es un tipo de cliente que puede desviarse de lo realmente importante. Por ello, es necesario prestar mucha atención para reconducir la conversación cuando sea necesario.
  • Es vital prestar atención a los detalles, pero lanzando preguntas abiertas que permitan que se exprese. Es la forma de que en su mensaje incluya todos esos aspectos relevantes para conseguir satisfacerle.
  • Con este tipo de cliente, apelar a las emociones siempre juega a favor. Por ello, aportar testimonios es de ayuda.

La comunicación con el cliente inmobiliario, adaptando el mensaje a su forma de interactuar y comportarse, es clave. Pero el profesional necesita algo más para alcanzar el éxito: un soporte informático adecuado.

Gestionar con agilidad la cartera de clientes y convencer a esos perfiles más exigentes (y también, cada vez, más habituales) requiere trabajar con herramientas avanzadas, por ejemplo, para crear el dossier inmobiliario profesional que precisan. La información y los datos fiables son el mejor argumento para cerrar la venta de un inmueble o conseguir un mandato de venta.

Y también es importante poder organizar todo el trabajo diario con un CRM Inmobiliario eficaz que permita segmentar clientes y conectarlos con los inmuebles de tu cartera, hacerles seguimiento, automatizar tareas repetitivas y ser la base para convertir oportunidades en clientes.

La tecnología es la clave para gestionar lo importante desde una misma plataforma y en Trovimap estamos para ayudarte: